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“我們是行業(yè)的袁隆平”，這是同力重工營(yíng)銷總監(jiān)丁谷榮在“2013年工程機(jī)械產(chǎn)品發(fā)展論壇暨中國(guó)工程機(jī)械年度產(chǎn)品top50頒獎(jiǎng)典禮”現(xiàn)場(chǎng)接受第一工程機(jī)械網(wǎng)記者的采訪時(shí)講的最多的話。在本次會(huì)議上同力重工精典產(chǎn)品TL855被評(píng)選為“市場(chǎng)表現(xiàn)金獎(jiǎng)”，這更給我們?cè)鎏砹送χ毓さ纳衩?，帶著一種期待和渴望，我們開(kāi)始了同力重工差異化和價(jià)值創(chuàng)造之路的追尋。

同力重工營(yíng)銷總監(jiān)丁谷榮

非公路自卸車領(lǐng)域的“袁隆平”

2004年以前，在中國(guó)的各大露天工況場(chǎng)地物料運(yùn)輸領(lǐng)域還是剛性自卸車稱雄的時(shí)代。當(dāng)時(shí)，這種設(shè)備對(duì)于中國(guó)大多數(shù)從事露天工礦運(yùn)輸?shù)臉I(yè)主來(lái)說(shuō)無(wú)疑是遙不可及的，這種設(shè)備高昂購(gòu)置成本和維護(hù)費(fèi)用對(duì)他們大多數(shù)人來(lái)說(shuō)是無(wú)法承受的，因此公路自卸車從事非公路領(lǐng)域的運(yùn)輸工作也就成了中國(guó)的“國(guó)情”。然而非公路工況條件卻成了公路自卸車的屠宰廠，車輛側(cè)翻，車橋斷裂……事故不斷。

這時(shí)，同力重工的創(chuàng)業(yè)者們經(jīng)過(guò)對(duì)這種情況的科學(xué)研究分析，制造出了集成剛性自卸車的堅(jiān)實(shí)耐用與公路自卸車的經(jīng)濟(jì)性相結(jié)合的非公路寬體自卸車，這種將工程機(jī)械成熟底盤技術(shù)與公路用自卸車技術(shù)集成的“技術(shù)創(chuàng)新”產(chǎn)品,一經(jīng)投放市場(chǎng)，便掀起了場(chǎng)地短距離運(yùn)輸設(shè)備的革命性變革。該設(shè)備不僅解決了非公路場(chǎng)地短距離物料運(yùn)輸行業(yè)的諸多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，也使從事露天工況施工領(lǐng)域的盈利模式發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變，也讓愈來(lái)愈多的工程機(jī)械制造廠家投入到了非公路寬體自卸車生產(chǎn)領(lǐng)域。一個(gè)新的行業(yè)也因此而誕生。

為此，丁谷榮說(shuō)：“同力重工被譽(yù)為行業(yè)內(nèi)的‘袁隆平’，對(duì)于這個(gè)贊譽(yù)，同力重工當(dāng)之無(wú)愧。”

差異化需求  市場(chǎng)的“裁縫”

隨著非公路寬體自卸車行業(yè)的深入發(fā)展，產(chǎn)品從外觀方面，同質(zhì)化已日益突出；價(jià)格方面，有的企業(yè)更是采取了低首付，甚至零首付的策略，然這種價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)策略并未給企業(yè)帶來(lái)生氣，相反地反而使許多企業(yè)發(fā)展陷入了危機(jī)。而同力重工卻在價(jià)格不變的情況下，面對(duì)2012年嚴(yán)峻市場(chǎng)形勢(shì)，僅TL855產(chǎn)品單一品牌銷量就達(dá)到了688臺(tái)，累計(jì)銷量已超過(guò)1000臺(tái)，成為50t級(jí)非公路寬體自卸車市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)最快、市場(chǎng)占有率最高的產(chǎn)品。

對(duì)此，同力重工營(yíng)銷總監(jiān)丁谷榮給出企業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng)的答案，那就是同力重工得益于“量身定制、專業(yè)打造、特色服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)模式。作為露天工礦場(chǎng)地短距離物料轉(zhuǎn)運(yùn)設(shè)備專業(yè)供應(yīng)商，針對(duì)用戶不同工況，匹配不同工況適用的運(yùn)輸設(shè)備是同力重工成功的關(guān)鍵。非公路自卸車主要應(yīng)用于露天礦山、水利水電等大型工程工地，由于裝載物料、道路、裝具、施工方案、氣候條件等各不相同，因此對(duì)設(shè)備的要求存在較大的區(qū)別。為此，公司摒棄了傳統(tǒng)的定型設(shè)計(jì)、批量制造銷售的經(jīng)營(yíng)模式，采取了差異化量身定制的開(kāi)發(fā)、銷售模式。

為了充分發(fā)揮非公路自卸車適應(yīng)性優(yōu)勢(shì)，公司會(huì)首先根據(jù)用戶具體的使用環(huán)境進(jìn)行必要的工況調(diào)查，并填寫定制工況調(diào)查表，內(nèi)容包括運(yùn)輸物料、道路、裝具、施工方案、氣候條件、服務(wù)環(huán)境等；其次，同力重工的專業(yè)工程師將依據(jù)用戶工況調(diào)查表為用戶推薦基本車型并征求用戶意見(jiàn)，確定選配、選裝和改制方案，關(guān)鍵一點(diǎn)是為用戶測(cè)算運(yùn)營(yíng)效果參數(shù)，如果用戶不能盈利，同力重工將終止銷售訂單。如果用戶能過(guò)獲得價(jià)值，同力重工將在用戶認(rèn)可后簽訂技術(shù)協(xié)議，同力重工將全力保證用戶產(chǎn)品的適用性并實(shí)現(xiàn)效益目標(biāo)。