——訪新疆金力辰機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理謝華禮
“2013年，在整個(gè)工程機(jī)械市場(chǎng)都在低位運(yùn)行的態(tài)勢(shì)下，金力辰頂住壓力逆勢(shì)上揚(yáng)，公司銷量同比增長(zhǎng)了30%。”甫一落座，新疆金力辰機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理謝華禮欣喜的說(shuō)。如果說(shuō)他是一位商人或許并不驚奇，西裝革履，屋內(nèi)擠滿了各類商業(yè)書(shū)籍。倘若說(shuō)他是一名退伍軍人，我們則會(huì)很詫異。但隨著與其談話內(nèi)容的漸漸深入，這位金力辰的掌舵人講述了自己的這段傳奇。
初涉工程機(jī)械行業(yè)
1990年正值新兵下連，因?yàn)檐娛率聞?wù)較高，在新疆服兵役的謝華禮被分配到一個(gè)待遇很好的部隊(duì)單位修理所工作。1993年碰上國(guó)家部隊(duì)大裁員，他又被調(diào)到另一個(gè)工民團(tuán)。閑著的時(shí)候謝華禮就到之前部隊(duì)上老領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)的一家汽車門設(shè)部幫忙，殊不知這也正是他自己開(kāi)始進(jìn)入工程機(jī)械的第一站。2002年謝華禮正式轉(zhuǎn)業(yè)，從此告別軍旅身涯踏入商海。
當(dāng)時(shí)正值我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的上升期，謝華禮看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，加上之前在老領(lǐng)導(dǎo)部門工作摸索的一些經(jīng)驗(yàn)，謝華禮開(kāi)始嘗試著在新疆地區(qū)做起了整機(jī)代理生意。因?yàn)槎嗄暝谛陆?dāng)兵的緣故，所以他對(duì)新疆的市場(chǎng)、風(fēng)俗人情也是了如指掌，再加上軍人特有的專注，生意一直做的也是風(fēng)聲水起，僅第一年就賣了9臺(tái)裝載機(jī)，第二年26臺(tái)，第3年45臺(tái)，第4年更是達(dá)到120臺(tái)，這對(duì)于當(dāng)時(shí)新疆的工程機(jī)械市場(chǎng)來(lái)說(shuō)實(shí)屬不易。
代理科泰產(chǎn)品
當(dāng)時(shí)步入新疆工程機(jī)械市場(chǎng)的企業(yè)有很多，而謝華禮于眾多花魁中偏偏“相”中了科泰重工這個(gè)當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)名尚不見(jiàn)經(jīng)傳的品牌。“一家企業(yè)要想在眾多的品牌中脫穎而出，就必須要有自己明確的市場(chǎng)定位和戰(zhàn)略目標(biāo)。而科泰在成立之初就把眼光瞄準(zhǔn)在國(guó)際高端市場(chǎng)，產(chǎn)品定位高，貼近市場(chǎng)，我個(gè)人認(rèn)為只有這樣的產(chǎn)品才能符合客戶的需要。后來(lái)的事實(shí)也證明了這一點(diǎn)，高端的產(chǎn)品、高精尖的人才團(tuán)隊(duì)，加上精準(zhǔn)的市場(chǎng)分析和判斷，科泰重工的銷售態(tài)勢(shì)一直是高歌凱奏，迅速成為了國(guó)內(nèi)工程機(jī)械業(yè)銷售市場(chǎng)上一匹急速奔跑的黑馬。而這正是我會(huì)選在代理科泰路面產(chǎn)品的緣由。”
“對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的生命力來(lái)源于其所擁有的代理商，更精準(zhǔn)的說(shuō)應(yīng)該是60%在于經(jīng)銷商，40%在于企業(yè)。如果缺乏一支優(yōu)秀的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，即使企業(yè)的產(chǎn)品很高端，很頂尖，市場(chǎng)也很難買單。而科泰似乎早已經(jīng)意識(shí)到了代理商的重要性，‘把代理商當(dāng)成一家人’銷售理念的提出也正好明確地詮釋了這一點(diǎn)。”一直以來(lái)，科泰始終堅(jiān)持“以人文本、持續(xù)創(chuàng)新、追求完美”的經(jīng)營(yíng)理念，將自己和代理商的資源優(yōu)勢(shì)有效結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的市場(chǎng)效應(yīng)。也正是基于這樣的經(jīng)營(yíng)理念，所以現(xiàn)在有很多的代理商都愿意去代理銷售科泰的產(chǎn)品。”
謀篇布局 打造后市場(chǎng)
在問(wèn)及金力辰如何擴(kuò)展市場(chǎng)時(shí)，謝華禮成竹在胸，“首先，我們會(huì)在原有老客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)行精致分析，對(duì)有可能購(gòu)買科泰高端產(chǎn)品的客戶會(huì)進(jìn)一步做定向性分析，加大跟進(jìn)力度。其次我們會(huì)用更多的精力去挖掘潛在的客戶，從所有壓路機(jī)駕駛員來(lái)入手，因?yàn)闄C(jī)手將來(lái)購(gòu)機(jī)的比率很高。最后，因科泰產(chǎn)品一直銷往國(guó)外市場(chǎng)，和同行業(yè)的企業(yè)相比，科泰重工在國(guó)內(nèi)的名氣還沒(méi)達(dá)到家喻戶曉的程度，尤其是國(guó)企大單位對(duì)科泰概念還很模糊。所以這一塊我們也將實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，而一旦這道門檻跨過(guò)去了，蛋糕會(huì)越做越大。”
“考慮到將來(lái)新疆工程機(jī)械市場(chǎng)的擴(kuò)大，這片區(qū)域必是各家工程機(jī)械廠商的必爭(zhēng)之地，所以我們提前就做好了布局。早在前幾年金力辰就在新疆地區(qū)成立了自己的配件中心，目前配件公司已有人員30多人，年銷售額在8000萬(wàn)左右，在新疆來(lái)說(shuō)，達(dá)到這種銷售業(yè)績(jī)還是相當(dāng)可觀的。”對(duì)于未來(lái)，謝華禮運(yùn)籌帷幄！
評(píng)論 （0）