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    在本次商務(wù)年會(huì)上，福建晉工機(jī)械有限公司陳德偉副總經(jīng)理作了晉工機(jī)械2013年度業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)報(bào)告，其發(fā)言如下：尊敬的董事長(zhǎng)、尊敬的科總、尊敬的濰柴動(dòng)力股份有限公司張總及各位領(lǐng)導(dǎo)，尊敬的經(jīng)銷商、合作伙伴以及我的同事們，尊敬的媒體朋友們，女士們先生們，大家上午好！

    現(xiàn)在我代表晉工機(jī)械營(yíng)銷系統(tǒng)為大家做２０１３年業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況的報(bào)告。

    首先為大家介紹行業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)情況，裝載機(jī)從２００９年的１４萬臺(tái)到２０１１年的２４６６０４臺(tái)，達(dá)到了這５年里行業(yè)的頂峰。從２０１２年開始，出現(xiàn)了一個(gè)下滑，１７３６９９臺(tái)。２０１３年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)到１１月份，１２月份的數(shù)據(jù)還沒有出來，從目前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，今年裝載機(jī)銷量比去年同期上漲３％左右，當(dāng)然，從我們內(nèi)部各個(gè)渠道反饋回來的數(shù)據(jù)來看，可能有一點(diǎn)點(diǎn)小小的誤差。今年整個(gè)的裝載機(jī)與去年同期相比應(yīng)該是在下副下滑５％—８％的情況。

    那么，近５年挖掘機(jī)和裝載機(jī)的銷售趨勢(shì)基本一致，２０１１年達(dá)到行業(yè)頂峰，１７萬多臺(tái)；２０１２年是１１.８萬臺(tái)；２０１３年從目前掌握的數(shù)據(jù)來看，整個(gè)挖掘機(jī)行業(yè)比去年同比小副下降３％，這個(gè)數(shù)據(jù)相對(duì)來講行業(yè)還是比較認(rèn)可的。

    雖然行業(yè)仍然處在下行通道，但是我們很欣喜的看到，今年下半年尤其４季度以來出現(xiàn)緩慢回暖，甚至部分產(chǎn)品出現(xiàn)強(qiáng)勁復(fù)蘇跡象。

    晉工機(jī)械２０１３年的銷售情況：

    晉工機(jī)械２０１３年各類機(jī)械總計(jì)銷售４１９６臺(tái)，比２０１２年同比下滑近５％，營(yíng)業(yè)額下滑３％，這里面有一些產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

    從這張表格可以看出，我們今年的銷售情況表現(xiàn)的并不十分盡如人意。但我們可以比較欣喜的看到，我們從９月份開始，每個(gè)月同比都比去年在增長(zhǎng)，而且增長(zhǎng)幅度在逐漸長(zhǎng)升。

    晉工在2013年的市場(chǎng)表現(xiàn)

    一、2013新產(chǎn)品的開發(fā)情況

    1、叉裝機(jī)的噸位系列化

    在2013年，新增32噸、28噸、21噸及年底行業(yè)真正的18噸，使得叉裝機(jī)的噸位全面系列化，同時(shí)晉工作為叉裝機(jī)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草單位，將全面修訂叉裝機(jī)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，解決現(xiàn)有的噸位亂標(biāo)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)混亂的問題；晉工在2013年進(jìn)一步加強(qiáng)了叉裝機(jī)的領(lǐng)導(dǎo)地位，并引領(lǐng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。今年大噸位叉裝機(jī)銷量有了大幅上升。

    2、適應(yīng)新型城鎮(zhèn)化和新農(nóng)村建設(shè)，我們?cè)诮衲?20產(chǎn)品的推廣上，開始成為市場(chǎng)的重要補(bǔ)充。

    3、為響應(yīng)國(guó)家綠色節(jié)能環(huán)保，推出配置LNG發(fā)動(dòng)機(jī)的裝載機(jī)。

    4、全面改進(jìn)767

    雖然767產(chǎn)品遇到了一些問題，但經(jīng)過近一年的改進(jìn)，配置了更可靠的驅(qū)動(dòng)橋，杭齒箱的全新767也即將面世

    5、夾木機(jī)和夾草機(jī)

    2013年之前晉工夾木機(jī)基本以出口為主，2013年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也取得突破。

    6、晉工自制橋

    在761等叉裝機(jī)上反應(yīng)良好，在2014年準(zhǔn)備配置767產(chǎn)品

    7、907L輪式挖掘機(jī)經(jīng)過多次改進(jìn)，已全面量產(chǎn)并投向市場(chǎng)，已和多個(gè)代理商達(dá)成銷售意向。

    二、產(chǎn)品改進(jìn)情況

    裝載機(jī)產(chǎn)品改進(jìn)情況

    1、液壓管路的改進(jìn)

    2、縮短行程的變速箱

    3、755配置C橋，基本杜絕了輪邊異向、漏洞、主傳動(dòng)打齒、漏油的問題。

    4、加強(qiáng)橋在齒輪油加注方式及加注量改進(jìn)后，基本解決了加強(qiáng)橋打齒的現(xiàn)象，同時(shí)下半年采用雙油道的主傳動(dòng)托盤，更是杜絕了該故障。

    5、對(duì)于居高不下的剎車系統(tǒng)故障，在下半年將力泵及腳制動(dòng)閥更換成國(guó)內(nèi)知名廠商的產(chǎn)品后，剎車不靈、漏油等故障也明顯改善

    晉工市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況

    在行業(yè)環(huán)境沒有明顯好轉(zhuǎn)的情況下，2013年晉工在細(xì)分市場(chǎng)上取得了良好的突破。繼續(xù)維持了叉裝機(jī)的全面領(lǐng)導(dǎo)地位，而且大噸位叉裝機(jī)持續(xù)以近30%的比例進(jìn)行增長(zhǎng)；世界知名的石材企業(yè)均與晉工形成戰(zhàn)略合作伙伴，同時(shí)與民生銀行石材金融產(chǎn)業(yè)中心合作，為客戶提供附加的金融服務(wù)。太倉港的叉木機(jī)、東莞的叉草機(jī)等也在有序地進(jìn)行市場(chǎng)開拓。

    目前遇到的市場(chǎng)問題

    1、雖然行業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)基本趨于平穩(wěn)，但以高價(jià)回收舊機(jī)為代表的新的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模式更加泛濫，造成資金積壓和盈利能力的喪失，這更是考驗(yàn)經(jīng)銷商的綜合實(shí)力，同時(shí)從發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀來看，以舊換新在未來的幾年必須是我們無條件要面對(duì)并解決的問題，經(jīng)銷商必須全面提升二手機(jī)的維修能力、消化能力，將售后服務(wù)從一個(gè)成本中心變成新的利潤(rùn)中心，工廠也將繼續(xù)摸索和提煉經(jīng)驗(yàn)并加以推廣，提供交易平臺(tái)，同時(shí)與相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，以期變考驗(yàn)為機(jī)會(huì)，將后市場(chǎng)變成我們的重要競(jìng)爭(zhēng)手段。

    2、必須清醒地認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在多數(shù)代理商的基礎(chǔ)管理能力仍然薄弱，渠道細(xì)化能力仍然較差，2014年我們將要求以縣為單位做全面的渠道細(xì)化，做精做細(xì)市場(chǎng)。

    3、部分代理商將保外市場(chǎng)丟棄，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，公司也在引導(dǎo)代理商做好保外市場(chǎng)；部分代理商在服務(wù)能力、基礎(chǔ)配備、服務(wù)及時(shí)行、可會(huì)滿意度等方面離市場(chǎng)的要求還有一定的差距；

    4、市場(chǎng)細(xì)化方面仍然不夠，如湖北、貴州、四川的叉裝機(jī)市場(chǎng)，仍然離我們的要求有一定的差距，如我們開發(fā)出來的側(cè)卸產(chǎn)品、礦洞型產(chǎn)品，基本無人問津；

    5、部分代理商債券管理能力較弱，財(cái)務(wù)意識(shí)及財(cái)務(wù)知識(shí)匱乏，習(xí)慣從外部找問題。

    晉工2014年工作部署

    1、前面加強(qiáng)執(zhí)行效力，更好地為市場(chǎng)提供服務(wù)

    2、產(chǎn)品改進(jìn)，全面推出K系列裝載機(jī)及KY系列挖掘機(jī)產(chǎn)品；全面解決產(chǎn)品的可靠性問題

    3、履帶式挖掘機(jī)穩(wěn)中有升，理性發(fā)展，加大對(duì)輪式挖掘機(jī)的開發(fā)及推廣力度

    4、對(duì)于部分區(qū)域的環(huán)保要求，晉工應(yīng)盡企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，大力推廣LNG天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)

    5、加大3噸以下小型機(jī)的推廣力度，全面改進(jìn)767，堅(jiān)定不移地推廣大小兩頭噸位的叉裝機(jī)產(chǎn)品，并在2014年推出8噸裝載機(jī)

    6、即將推出40噸叉裝機(jī)，進(jìn)一步鞏固晉工在叉裝機(jī)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，使得晉工成為石材荒料叉裝機(jī)的代名詞。

    7、全面改進(jìn)的756即將面世，車架系統(tǒng)，外觀等做了全面改進(jìn)，將顛覆大家對(duì)以往756的看法

    8、2014年，我們也將推廣全新明星產(chǎn)品：晉工怪獸

    9、提升庫存樣機(jī)周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，共同降低成本，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的規(guī)范化管理，對(duì)應(yīng)收取逾期付款滯納金的，我們將在一定容忍范圍內(nèi)規(guī)范的收取，在銷售方式上逐漸提高全款銷售和融資租賃的比例，降低分期付款的比例，規(guī)范使用產(chǎn)業(yè)鏈融資，加大對(duì)以舊換新消化周期的監(jiān)控力度

    10、加強(qiáng)渠道的銷售過程管理、服務(wù)過程管理、債權(quán)管理，使得渠道的發(fā)展進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。全面提升代理商的基礎(chǔ)能力建設(shè)，從J10俱樂部的幾次會(huì)議看，代理商的基礎(chǔ)能力仍有待提高，2014年，我們將用一整年的時(shí)間，全面強(qiáng)化該能力。強(qiáng)化代理商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)能力，增加投入與產(chǎn)出的效率

    11、對(duì)于有能力、有思路、負(fù)責(zé)任的代理商，我們將繼續(xù)加大扶持力度，在品牌宣傳、客戶關(guān)系管理、資源投放上適當(dāng)傾斜，以培養(yǎng)一批在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力、可持續(xù)發(fā)展的代理商

    12、提高招投標(biāo)的參與度，通過服務(wù)、品牌、價(jià)格及相關(guān)可行條件中標(biāo)率，不遺余力地開發(fā)大客戶

    13、針對(duì)代理商的培訓(xùn)需求，我們也將在2014年加大服務(wù)培訓(xùn)的力度及加快網(wǎng)上培訓(xùn)的進(jìn)程

    14，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，以晉工視界作為傳播的重要渠道，交流管理與技術(shù)經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)我們將研究以微信、微博、微商城為代表的移動(dòng)端新型營(yíng)銷模式，以加大品牌宣傳、客戶關(guān)系管理的力度。