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    以下是廣東佛朗斯機械有限公司楊慶元先生就代理商怎么在后市場與資本市場對接進行的演講。

    原文如下：

    楊慶元：在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓，大家上午好。

    首先非常高興能夠跟大家相聚在北京。我也非常榮幸的第一次代表佛朗斯站在今天這個講臺上，向大家展示和介紹佛朗斯。今天協(xié)會給我安排的題目是經(jīng)銷商如何建立有效的績效管理體系實現(xiàn)與資本市場的對接。這個題目對我來講有點勉為其難，談績效管理，可能人力資源公司，包括知名的咨詢機構(gòu)更合適、更專業(yè)一些，在這方面我只能說是有一點膚淺的認(rèn)識和見解。今天參加會議的有很多國際的大公司，包括叉車的林德公司，還有工程機械的卡特彼勒，還有斗山這些大公司，我相信他們的績效管理體系應(yīng)該比我們做得更好。我重點向大家介紹一下佛朗斯公司。

    剛才董總向大家透露了一點點佛朗斯的信息。佛朗斯是在叉車后市場行業(yè)專注于后市場的一家企業(yè)，我們所從事的所有業(yè)務(wù)是跟叉車息息相關(guān)的，包括叉車的整機銷售、零配件供應(yīng)、叉車租賃以及維修服務(wù)等等。公司創(chuàng)立于2001年3月，通過十多年的發(fā)展，已經(jīng)從當(dāng)年的一個叉車經(jīng)營部發(fā)展成現(xiàn)在擁有一個總部、七大后臺管理中心、四大事業(yè)部及近70家分支機構(gòu)、員工近800名、年銷售額近4億元人民幣、資產(chǎn)達(dá)數(shù)億元的規(guī)模性企業(yè)。今天參加會議的很多大企業(yè)比起來，我們目前的規(guī)模還比較小，但是剛才聽了董總的分析，又讓我信心大增。董總說，幾年之后，佛朗斯的市值達(dá)到100億這樣的水平，讓我也非常期待。

    今天參議這個會議的，叉車這個行業(yè)的與會者不是太多，更多的是工程機械行業(yè)的。叉車這個行業(yè)，昨天很多嘉賓也談到了，剛才董總也談到了，整個市場非常混亂，而且現(xiàn)在的從業(yè)者規(guī)模普遍都非常小，我所說的是代理商。佛朗斯也是一樣，從2001年開始起步的時候，也是很小的一個經(jīng)營部，但是我們跟很多從業(yè)者不一樣的地方，就是我們抓住了幾次機會，做出了幾次調(diào)整和轉(zhuǎn)型。2001年我們起步的時候，當(dāng)時是在佛山順德區(qū)，代理TCM叉車銷售。以前叉車市場銷售形勢一片大好的時候，我們80%的收入都是靠銷售。2008年金融危機來了，當(dāng)時我們做出了第一次調(diào)整和轉(zhuǎn)型，我們當(dāng)時啟動了叉車零部件這個事業(yè)。我們當(dāng)時起步的時候，國內(nèi)和國際同步開始啟動，立足中國，服務(wù)全球。在2010年，我們看到后市場巨大的形勢，作為我們對后市場的了解，我們認(rèn)為后市場當(dāng)中，叉車租賃以及二手叉車是非常重要的載體，叉車零部件是其中最基本的一個基礎(chǔ)。所以2010年我們看到后市場這個巨大的商機，我們適時地啟動了叉車租賃這個項目。目前為止，我們形成了四大事業(yè)部：整機事業(yè)部，包括租賃事業(yè)，包括配件的國內(nèi)事業(yè)部和配件的國際事業(yè)部。我們的總部在美麗的廣州番禺，離新的火車站非常近。我們多年誠信的銷售以及服務(wù)，贏得了國內(nèi)外客戶和供應(yīng)商的信任，現(xiàn)在已經(jīng)成為諸多世界品牌叉車配件在中國乃至全球的銷售商。公司將以國際化的經(jīng)營視角，科學(xué)開拓的創(chuàng)新精神，信譽為本的經(jīng)營理念，客戶至上的服務(wù)思想，立足中國，服務(wù)全球，竭誠為國內(nèi)外用戶提供質(zhì)量優(yōu)良、價格合理的各項服務(wù)。所以佛朗斯專心致志地從事叉車后市場業(yè)務(wù)。

    我們更知道服務(wù)非常重要，我們有著遠(yuǎn)大的夢想。昨天很多嘉賓談到，現(xiàn)在整個行業(yè)，不管是工程機械也好，還是叉車行業(yè)也好，它的發(fā)展離不開資本的助推。佛朗斯非常榮幸，在2011年第一次接受了投資公司的投資，董總剛才介紹了，2013年7月份是第二輪投資。我們也很榮幸，也非常自豪，覺得我們所從事的事業(yè)，我們所做的事情，我們的商業(yè)模式，被大家所認(rèn)可、所接受，我們也感到非常高興。

    佛朗斯公司的理念，目標(biāo)、人才、管理，這是三個詞六個字。做任何事情，不管是個人也好，還是任何一個組織機構(gòu)也好，制定一個目標(biāo)，向著清楚的方向去行走和出發(fā)，這是非常必要的。就象一艘輪船在大海里航行一樣，如果它不知道自己的航向，我相信它得越遠(yuǎn)，偏離目標(biāo)就會越嚴(yán)重。所以在佛朗斯，從最高的領(lǐng)導(dǎo)到基層員工，每個人都清楚自己的方向，都有清晰的奮斗目標(biāo)，這是我們所看重的。第二是人才，做任何事情無人不利，沒有人才，所有的事情都注定不會做成功。所以在佛朗斯，我們秉承著任人唯賢、品德為先這樣的用人觀念，我們用人，不論年齡，不論學(xué)歷，也不論性別，不論資歷，我們唯一看重的就是工作能力。第三是管理，佛朗斯在全國各地有70多家分支機構(gòu)，這在叉車代理商里面，應(yīng)該算是規(guī)模比較大的，在全國應(yīng)該是排在前列的。跟很多做電器連鎖，做其他連鎖的企業(yè)相比，我們的數(shù)量還很小，但是就叉車代理商這塊的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來講，我們的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在有70多家，我們也就是一個連鎖的形式。連鎖無疑就是連起市場、鎖住管理，所以管理才是連鎖之魂。佛朗斯一直引以為豪的就是我們跟其他代理商最大區(qū)別的地方，就是我們的后臺管理，我們從事業(yè)剛剛開始起步一直發(fā)展到現(xiàn)在特別強調(diào)，所以我們形成了七大后臺管理中心，我們現(xiàn)在的管理已經(jīng)實現(xiàn)了規(guī)范化、信息化、精細(xì)化。這是佛朗斯的經(jīng)營理念：目標(biāo)、人才、管理。

    下面介紹一下佛朗斯公司的發(fā)展歷程。我們從203年開始看起。首先是人員，現(xiàn)在我們的人員是800人，2014—2016年，我們有一個預(yù)算，達(dá)到1200人、1700人、2300人這樣的規(guī)模。在分公司的數(shù)量上，現(xiàn)在是70家，2014年達(dá)到100家。在營業(yè)收入上，在銷售額上，我們今年是4億，2014年的預(yù)算是6.5億，2015年是10億，2016年是15億。我也相信，在各方的努力下，這些目標(biāo)我們是一定能夠完成的。我想2016年，在叉車后市場這個領(lǐng)域里，真正把我們的營收做到16億這樣規(guī)模的時候，就像剛才董總講的一樣，那我們企業(yè)的價值是很大的。

    佛朗斯的目標(biāo)績效管理體系，講到績效管理，我是班門弄斧，這不是我的強項，我自己一直是在基層工作，在佛朗斯現(xiàn)在負(fù)責(zé)的是租賃和二手叉車這個板塊，所以我只能是從佛朗斯的實際情況跟大家講一講，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>

    第一，績效管理體系建立的必要性。

    1、企業(yè)高層記賬忙碌，基層員工感受不到企業(yè)的經(jīng)營壓力，處在“三無”狀態(tài)——工作無目標(biāo)，肩上無壓力，努力無方向。

    2、考核指標(biāo)設(shè)立隨意性比較大，經(jīng)常出現(xiàn)窮了和尚富了廟，或者是富了和尚窮了廟這種情況。無論哪種局面，都是無法持續(xù)發(fā)展的。

    3、績效管理只停留在“扣發(fā)工資獎金”或者是“淘汰不合格員工”上，導(dǎo)致員工的抵制情緒比較嚴(yán)重。

    4、管理者管理重心偏離，胡子眉毛一把抓，導(dǎo)致的后果就是一放就亂、一抓就死。