2013-12-25 559 0
這個(gè)基金我花一點(diǎn)時(shí)間講一下。這個(gè)基金是一幫物流行業(yè)的人設(shè)立的，這些人都是跨國(guó)公司的一幫大佬，我們的主席是梅總。我們包括了DHL到Fedex一幫老大，也是我們的投資人，社保也是我們的投資人。所以我們是一個(gè)專門投物流行業(yè)的基金。我們的基金并不大，但是我們?cè)谖锪餍袠I(yè)里做的不錯(cuò)，有非常多大家熟悉的企業(yè)。比如德邦物流，給我們帶來了非常好的收益，三年前我們是第一家進(jìn)去的，那個(gè)時(shí)候它還非常小，今天德邦做到差不多有100億，所以給我們帶來了比較豐厚的回報(bào)，我們現(xiàn)在大概是12倍左右。3年是12倍，當(dāng)時(shí)投了6千萬，現(xiàn)在可能是7億了。我不認(rèn)為德邦的崔總非常厲害，我認(rèn)為是德邦找到了一個(gè)能把豬都吹上天的風(fēng)口。七八年前你開始做物流的話，你只要稍微動(dòng)動(dòng)腦筋，都可以做得挺好。作為我們投資人來看，現(xiàn)在的后市場(chǎng)，我們覺得基本上到了能把豬吹上天的風(fēng)口。
接下來講一下我們對(duì)這塊的看法。雖然這里面沒有牽扯到太多的工程機(jī)械，但是我認(rèn)為這里面的很多東西是一致的。物流行業(yè)在中國(guó)是一個(gè)挺大的行業(yè)，跟房地產(chǎn)行業(yè)來比也不小，房地產(chǎn)行業(yè)直接影響了工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展，只要4萬億投進(jìn)去，大家都火了。反過來，只要抑制房?jī)r(jià)的政策一出來，大家就都倒了。去年中國(guó)的物流社會(huì)總額達(dá)到177萬億，大家肯定對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)很奇怪，這個(gè)數(shù)據(jù)是我們GDP的3倍，也就是大家可以想像，很多東西從國(guó)外運(yùn)進(jìn)來，然后粗加工，然后再運(yùn)到別的地方精加工，加工完之后成品再運(yùn)出來，然后再運(yùn)出去，物流運(yùn)輸?shù)牧渴荊DP的3倍?，F(xiàn)在我們來看物流，大概在10萬億左右。今年年底，我們的包裹就已經(jīng)是全球最大的，我們一年的包裹是90億個(gè)，超過了美國(guó)84億個(gè)包裹。一天大概有3000萬個(gè)包裹，這些包裹都是要運(yùn)出去的。如果我們從物流行業(yè)的角度來講，為什么叉車行業(yè)這幾年高速增長(zhǎng)，為什么中國(guó)會(huì)成為全球最大的叉車生產(chǎn)基地，最大的市場(chǎng)，那是因?yàn)椴孳嚨闹饕脩?，就是中?guó)的制造業(yè)、中國(guó)的物流業(yè)高速增長(zhǎng)。你們看到京東沒賺錢，你們看到很多電商都在燒錢，那我要問一下，他們的錢到哪里去了，錢肯定是在的，廣告賺走了一部分，另外一塊被物流企業(yè)賺走了。你網(wǎng)購(gòu)一支牙刷，2塊錢，他也給你送，實(shí)際上物流可能要拿走8塊錢。他們?yōu)榱粟A得客戶，為了留住客戶，他們會(huì)去支付這8塊錢的郵費(fèi)。所以物流行業(yè)在過去創(chuàng)造了許多巨無霸的企業(yè)。順豐今年融資80億，用百分之二十幾的股份。放到五年前，80億可以買十個(gè)順豐。這個(gè)行業(yè)里成長(zhǎng)了非常多的巨無霸，同時(shí)就培養(yǎng)了一批賣水的企業(yè)，物流企業(yè)在賺錢，物流企業(yè)在笑的同時(shí)，賣叉車給它的，提供裝備服務(wù)的，笑得更好，因?yàn)樗麄冊(cè)谫u水，掘金的人不見得掘得到金子，但是賣水的人一定會(huì)發(fā)財(cái)。我前兩天在廣東看到，光給包裹做條碼的企業(yè)，2010年成立，現(xiàn)在是10億，每年增長(zhǎng)50%。物流業(yè)在高速增長(zhǎng)的時(shí)候，他需要支撐，叉車是這里面的一個(gè)環(huán)節(jié)。但是實(shí)際上我們看到的是，叉車廠都沒有賺錢，或者賺錢不多，為什么？因?yàn)椴孳囃|(zhì)化非常厲害，全世界的選手都到中國(guó)來了，大家都認(rèn)為這是個(gè)好市場(chǎng)，所以大家就會(huì)建巨大的生產(chǎn)能力，所以叉車生產(chǎn)廠的生產(chǎn)能力是過剩的。那必然反映到銷售環(huán)節(jié)，在座的有很多是過去賣叉車的，大家是惡性競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上是不賺錢的，賣一臺(tái)叉車，可能一頓飯都請(qǐng)不起。但是實(shí)實(shí)在在的每年物流企業(yè)買的叉車，是每臺(tái)叉車要有非常多的服務(wù)在里面，可能有很多的錢花在這里面。我們初步估計(jì)一下，150萬一臺(tái)車，起碼每臺(tái)車要2萬塊錢。那這2萬塊錢誰(shuí)賺了？所以這就是在座大家的希望。
接下來我給大家講一講我們對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的看法。AMS就是后市場(chǎng)服務(wù)，我們今天談的是二手設(shè)備流通，二手設(shè)備流通是整個(gè)后市場(chǎng)服務(wù)里非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)服務(wù)都是泛指。剛才高總說的信息、備件，這些都是服務(wù)的內(nèi)容。核心是什么呢？是要超出采購(gòu)時(shí)客戶的期望，增加客戶的忠誠(chéng)度。我們認(rèn)為，在這個(gè)市場(chǎng)上，后市場(chǎng)服務(wù)涵蓋了整個(gè)備件、服務(wù)管理、信息服務(wù)、供應(yīng)鏈服務(wù)、金融服務(wù)五大內(nèi)容。這五大塊里面，每一塊又有非常多的細(xì)節(jié)，實(shí)際上這些都是在一個(gè)大的產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)下，我們知道中國(guó)現(xiàn)在的大產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)就是產(chǎn)能過剩，所有的生產(chǎn)產(chǎn)能都過剩。接下來國(guó)家鼓勵(lì)消費(fèi)升級(jí)，所以我們可以看到，很多產(chǎn)業(yè)到前端的產(chǎn)業(yè)，未來的零售業(yè)、批發(fā)業(yè)、電子商務(wù)、物流業(yè)，都會(huì)有高速的發(fā)展，這些高速發(fā)展里面，為他們提供裝備的服務(wù)商絕對(duì)有很好的機(jī)會(huì)。備件管理、服務(wù)管理、信息服務(wù)、供應(yīng)鏈服務(wù)以及金融服務(wù)，整個(gè)組成了后市場(chǎng)服務(wù)的體系。在這個(gè)體系里，你都有機(jī)會(huì)，核心是你要去看全壽命。比如以叉車行業(yè)為例，一臺(tái)叉車在整個(gè)全壽命里面，采購(gòu)價(jià)大概只有百分之十幾，后面的備件，駕駛員的操作費(fèi)用，油費(fèi)等等這些，占另外90%。所以在這塊，我們應(yīng)該全面去理解。我們覺得后市場(chǎng)的核心是能夠創(chuàng)造價(jià)值的，為什么有些單純賣主機(jī)的經(jīng)銷商那么困難，因?yàn)樗荒転榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值，相當(dāng)一部分是做一個(gè)貿(mào)易商，加價(jià)賣出去而已。后市場(chǎng)這塊是不一樣的，是完全和客戶利益綁在一起，你會(huì)去創(chuàng)造價(jià)值。所以我們認(rèn)為，產(chǎn)品是通過使用，你不用它當(dāng)然就無法創(chuàng)造價(jià)值，可是使用過程中就需要有人來服務(wù)。另外，不是必須擁有產(chǎn)品才能創(chuàng)造價(jià)值，也就是說通過租賃、融資以及其他的方式，你使用它，你也能創(chuàng)造價(jià)值。另外，產(chǎn)品的功能還是很重要，因?yàn)樵谡麄€(gè)價(jià)值創(chuàng)造中是必需的，沒有功能就沒有辦法，所以好的產(chǎn)品仍然在后市場(chǎng)里面是提供價(jià)值的一個(gè)基礎(chǔ)。在座的大家做后市場(chǎng)，比如有些國(guó)內(nèi)的企業(yè)，用國(guó)產(chǎn)的叉車去做后市場(chǎng)，在投資人來看，這里面有非常大的風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品的功能性還是最基礎(chǔ)的東西，沒有這個(gè)功能性，你服務(wù)再好，你的融資成本再低，但都有很大的問題。各個(gè)階段里面，我們認(rèn)為供應(yīng)鏈?zhǔn)亲钪匾模婧笫袌?chǎng)最核心的是在供應(yīng)鏈，就是后市場(chǎng)服務(wù)的供應(yīng)鏈，你的備件從哪里來，你的錢從哪里來，你的信息從哪里來，把這些整合在一起，能不能創(chuàng)造價(jià)值。
我們認(rèn)為，有個(gè)服務(wù)供應(yīng)鏈的含義。服務(wù)供應(yīng)鏈就是說，你的品牌商要支持，你的備件供應(yīng)商要支持你，你要有一個(gè)前端的支持網(wǎng)絡(luò)，你要有一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，你要有一個(gè)客戶的網(wǎng)絡(luò)。如果有這五大網(wǎng)絡(luò)，把這些包括在一起，那你就能創(chuàng)造價(jià)值。這里面很重要的一塊就是零件、倉(cāng)庫(kù)、呼叫中心、維修站、客戶經(jīng)理，這些是在網(wǎng)絡(luò)里面的基本因素。在過去這兒多年里，很多事情正在發(fā)生，比如現(xiàn)在大家看到的互聯(lián)網(wǎng)，比如大家看馬云，馬云做了非常多的創(chuàng)新，淘寶，但是馬云到底在做什么，大家有沒有想過。馬云做的事跟王健林做的事一模一樣，馬云做的就是一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)，只不過是建在虛擬的網(wǎng)上的商業(yè)地產(chǎn)，他也是用流量，用租金，用服務(wù)費(fèi)，他跟王健林沒什么兩樣。百度是在做什么？百度就是一個(gè)線上的廣告商，他跟線下的廣告商做的事情一模一樣。京東是什么？京東就是線上的蘇寧，他做的是一模一樣的事。我們要想一個(gè)事，在未來是互聯(lián)網(wǎng)+，加到后市場(chǎng)上面，到底是什么。剛才我看到高總做的這個(gè)信息系統(tǒng)非常好，現(xiàn)在所有的后市場(chǎng)服務(wù)，有了互聯(lián)網(wǎng)之后，有了互聯(lián)網(wǎng)+的概念，我們整個(gè)的商業(yè)模式都變化了，過去不能做的一些事情，現(xiàn)在都可以做了。整個(gè)產(chǎn)業(yè)由于信息技術(shù)的發(fā)展，由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，整個(gè)產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生一個(gè)非常深刻的變化。佛朗斯也是我們投的一個(gè)企業(yè)，佛朗斯為什么能走到今天，其中很重點(diǎn)的一點(diǎn)是它利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，在線上做國(guó)際的貿(mào)易，他們做得非常成功，這也是我們投它的一個(gè)很重要的因素。當(dāng)你把互聯(lián)網(wǎng)的基因跟實(shí)際線下操作的這些東西加在一起的時(shí)候，就能產(chǎn)生商業(yè)模式的創(chuàng)新，如果商業(yè)模式有創(chuàng)新的話，會(huì)帶來價(jià)值的創(chuàng)造。當(dāng)你去考慮一個(gè)服務(wù)供應(yīng)鏈的時(shí)候，有非常多的因素，這些因素里面有一些是必需的因素，有效的投資或高的支持成本是它整個(gè)的變動(dòng)因素。換句話來講，這個(gè)事是不好玩的，這個(gè)事你要玩好，后市場(chǎng)要玩好，核心因素是有效投資，你的錢能高效的用，整個(gè)要做好的話，支持成本是非常高的。這就是協(xié)會(huì)為什么要組織金融投資機(jī)構(gòu)和大家一起來討論。你要想做好后市場(chǎng)，做好二手設(shè)備，做好融資租賃，你的錢要有效利用，或者說你的成本要低，你的錢的成本要低。怎么讓你的錢的成本最低，就是大家必須要規(guī)范，大家必須要透明，必須要所有的利益相關(guān)方和投資者看到你的風(fēng)險(xiǎn)是小的，所以給你的錢是便宜的。
雖然大家是做工程機(jī)械行業(yè)的，沒有做物流行業(yè)的，但是在你的整個(gè)支持體系里面，物流是非常重要的一件事。我們和服務(wù)供應(yīng)鏈領(lǐng)域是一系列的服務(wù)因素，大家形成的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，所以備件服務(wù)和其他因素都必須得到先進(jìn)的物流體系的支持。我們?nèi)タ匆粋€(gè)做后市場(chǎng)服務(wù)的企業(yè)，我們到倉(cāng)庫(kù)里去看一看，有沒有用條碼，他的訂單是怎么走的，看他響應(yīng)的即時(shí)性怎么樣。這些基礎(chǔ)的指標(biāo)一看，你就可以基本斷定他的服務(wù)怎么樣。大家回想一下電商到底改變了什么，我在上海下單，如果我在1號(hào)店下單，要買第二天吃的東西，我晚上11點(diǎn)之前下的單，明天一大早就到。易訊基本上是我下單之后3到4個(gè)小時(shí)，東西就送到我的辦公室或者家里，徹底改變了客戶體驗(yàn)。后市場(chǎng)如果要做好的話，有的事情要改變，客戶體驗(yàn)的要求跟過去十幾年的概念是完全不一樣的。
所以我們可以看到，最終是成本和服務(wù)的平衡。站在客戶的角度來講，他需要的關(guān)鍵是平衡，我需要很好的服務(wù)，但是平衡你的成本。所以成本的因素是非常多的，服務(wù)的要求也是非常多的，一個(gè)好的商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，就是要讓二者能夠平衡起來。
中國(guó)叉車市場(chǎng)是大有可為的，我們看到叉車市場(chǎng)有非常大的保有量，整個(gè)全球也是非常大的。工程機(jī)械行業(yè)也是一樣，中國(guó)的城鎮(zhèn)化還會(huì)給工程機(jī)械創(chuàng)造一個(gè)輝煌。農(nóng)村土地的流傳給工程機(jī)械行業(yè)帶來了非常大的機(jī)會(huì)，因?yàn)檗r(nóng)村土地的流轉(zhuǎn)就意味著中國(guó)小規(guī)模的一塊一塊的小地，將來都要整地運(yùn)用，大規(guī)模的整地運(yùn)用不亞于大規(guī)模的房地產(chǎn)。當(dāng)然它要的設(shè)備可能不一樣，混凝土機(jī)械不需要了，但是大量的土方機(jī)械是需要的，農(nóng)業(yè)設(shè)備是需要的。所以整個(gè)中國(guó)從長(zhǎng)期的建設(shè)上來講，是不是固定資產(chǎn)到了現(xiàn)在，我們這種投資拉動(dòng)就不起作用了，未來中國(guó)不需要工程機(jī)械了，不是這樣，中國(guó)才剛剛開始，就像物流行業(yè)也才剛剛開始一樣。中國(guó)的叉車行業(yè)，我們也認(rèn)為在未來不是30萬臺(tái)，可能是50萬臺(tái)。我們從這個(gè)邏輯上來看，全球叉車的后市場(chǎng)，整個(gè)是全壽命管理的概念。這一點(diǎn)在物流行業(yè)里面特別明顯，現(xiàn)在的物流企業(yè)，比如第三方物流公司，從來不會(huì)去買叉車，因?yàn)樗呛霞s制的，他的服務(wù)如果做得不好，他的客戶第二年就不用他了，第二年就把這個(gè)標(biāo)給別人了，所以他一定是租叉車的。我們看一下最近發(fā)展特別快的電商，誰(shuí)會(huì)去買地建倉(cāng)庫(kù)呢，大家都是租的。大家都是從全壽命的成本管理的角度去看。
我想重點(diǎn)談一下品牌廠商控制下的一體化市場(chǎng)服務(wù)平臺(tái)模式會(huì)變化。比如我們看到全球叉車市場(chǎng)在非常快的穩(wěn)步增長(zhǎng)，在中國(guó)增長(zhǎng)得更快。這是一個(gè)服務(wù)模型，基本上品牌商都提供很完善的后市場(chǎng)服務(wù)。但是即便是這樣的話，我們從全壽命管理的角度來看，還是有很多錢沒有人去touch，比如我們的維護(hù)費(fèi)，我們的運(yùn)作成本，你可以看到，采購(gòu)成本在這里是很小的。可以設(shè)想一下，有一個(gè)廠家租了1萬臺(tái)叉車，其中有3000臺(tái)叉車都是帶工人、帶司機(jī)的，那你這個(gè)企業(yè)到底是什么？你不完全是在賺1萬臺(tái)叉車本身的租賃費(fèi)，你在派出勞務(wù)，你在賺勞務(wù)費(fèi)。如果你是帶工人出去開叉車，維護(hù)叉車，因?yàn)楝F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)、信息技術(shù)非常發(fā)達(dá)，就像RFID，你是按件在收錢的時(shí)候，模型又變了。所以這里面會(huì)有非常多的創(chuàng)新出來。如果這樣的創(chuàng)新模式出來之后，比如說司機(jī)，我們就舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，中國(guó)的卡車行業(yè)，現(xiàn)在有2000萬部卡車，95%都是自己私人的卡車，沒有多少是公司買的卡車。在美國(guó)80%也是私人的，美國(guó)有超過4臺(tái)卡車的一般百分之十幾，80%都都是4臺(tái)以下的。中國(guó)95%的卡車都是私人買的。實(shí)際上這些卡車的司機(jī)，絕大部分的物流公司跟卡車司機(jī)都是合作伙伴，卡車司機(jī)是獨(dú)立的。國(guó)際上在卡車行業(yè)里有非常多的創(chuàng)新，中國(guó)有非常多的叉車司機(jī)是退休，或者是沒工作，或者是有工作，你都可以用互聯(lián)網(wǎng)的方式把他們連在一起，你租叉車的時(shí)候就帶司機(jī)，你提供一個(gè)工作給他，他幫你創(chuàng)造收入，創(chuàng)造現(xiàn)金流，幫你維護(hù)叉車。這都是可以做到的，在信息技術(shù)下面，通過APP、微信都可以做到。所以當(dāng)你這樣想的時(shí)候，你就不是單純的在賣備件、租叉車，你在創(chuàng)造價(jià)值，你是在做平臺(tái)。所以從這個(gè)意義上來講，現(xiàn)在很多人都在做采購(gòu)這塊，占11%，還有人在做維護(hù)費(fèi)用，只占9%，但是72%的司機(jī)費(fèi)用是沒有人去玩。這可不可以做？這當(dāng)然可以做，完全可以是創(chuàng)新的模式。我有一個(gè)同學(xué)開勞務(wù)公司，光給順豐一家就派5000個(gè)工人。設(shè)想一下，在順豐，在德邦，整個(gè)物流行業(yè)是勞動(dòng)密集型的，有非常多的叉車工，相當(dāng)一部分叉車工其實(shí)都沒經(jīng)過培訓(xùn)，很差。如果經(jīng)過培訓(xùn)的，有好的叉車工，你把叉車工每一個(gè)都當(dāng)成個(gè)體戶，把他整合起來，對(duì)你來講是非常有價(jià)值的。
現(xiàn)在中國(guó)有非常多的做叉車租賃的，就是從日本進(jìn)口的叉車，用了六七千個(gè)小時(shí)，還在用，但是從總體上來講，這個(gè)是不合算的，后段的維護(hù)成本是非常高的。所以我們判斷，中國(guó)的叉車，像現(xiàn)在這種一直用下去，十年二十年都還在用的，2萬個(gè)小時(shí)都在用，這種局面不會(huì)再繼續(xù)。接下來大家一定會(huì)選擇一個(gè)合理的使用年限，所以新叉車加入租賃的會(huì)越來越多。
品牌商的收入從哪里來，新叉車和備件和服務(wù)占到58%，它的服務(wù)收入是42%。品牌商控制下的服務(wù)一體化是怎么要求的，比如這是豐田的經(jīng)銷商，他要求所謂的服務(wù)一體化是銷售為主，銷售驅(qū)動(dòng)，為了做好銷售，要做培訓(xùn)，然后做租賃，做備件，做零件，做舊車交易，做金融服務(wù)，這些都會(huì)去做。但是他跟獨(dú)立廠商做的邏輯是不一樣的，現(xiàn)在從資本的角度來看，現(xiàn)在這些叉車生產(chǎn)廠，投資價(jià)值不大。從投資人的角度來看，它是一個(gè)創(chuàng)作制造業(yè)，如果不能在后市場(chǎng)上面去做創(chuàng)新，它的市值是長(zhǎng)不起來的。我們對(duì)佛朗斯的期盼是，佛朗斯后續(xù)的市值應(yīng)該會(huì)長(zhǎng)到100億，現(xiàn)在大家一定會(huì)懷疑這個(gè)說法，因?yàn)樗F(xiàn)在很小，但是它的商業(yè)模式很好，一定會(huì)長(zhǎng)。所以這是不同的看法。我們認(rèn)為，在這樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)里面，跟資本對(duì)接，有利于商業(yè)模式創(chuàng)新。我們可以看到EPW、LEAVITT、TVH，這樣的一些獨(dú)立的備件服務(wù)商，其實(shí)在全球都存在，因?yàn)樗鼘?duì)客戶有價(jià)值。
TVH這幾年發(fā)展非?？?，通過并購(gòu)，它自身也在做強(qiáng)，可以看到它的配送中心，它的零部件管理，都用到非?，F(xiàn)代化的物流裝備。其實(shí)工程機(jī)械和叉車在整個(gè)專用設(shè)備租賃里面是挺重要的兩塊，從全球的排行來講，一個(gè)是排在第一，一個(gè)是排在第三。
我們?cè)u(píng)估一個(gè)租賃公司，我們就看三個(gè)指標(biāo)。第一個(gè)指標(biāo)是出租率，在中國(guó)如果你的出租率低于75%，叉車就沒得賺。你要怎么去把客戶的需求摸準(zhǔn)，怎么樣去選擇產(chǎn)品，非常重要。我們看一下汽車租賃行業(yè)，大家都賺錢，但是有一家在賺錢，就是他做了一個(gè)顛覆性的創(chuàng)新，所有的車就是一種——凱越，我們?nèi)プ庖粋€(gè)車的時(shí)候，手續(xù)很麻煩，扣錢很麻煩，每次交車的時(shí)候，都要看哪里被查過。那家公司不是，那家公司很簡(jiǎn)單，只有一個(gè)車型，每三個(gè)月到四個(gè)月，車就重新噴一下，所以你開車走就好，每次只有一個(gè)車型，那就意味著所有的備件最便宜，所有的服務(wù)最便宜，它的停車場(chǎng)都要少，因?yàn)槟阒蛔庖环N車，所以你的車的周轉(zhuǎn)率就快。在叉車租賃行業(yè)也是這樣，如果這個(gè)市場(chǎng)起來了，你就選一種車，比如豐田的1.5，我把它做到全國(guó)，模式你可以變化，你可以做到撬動(dòng)整個(gè)上游的資源，撬動(dòng)整個(gè)下游的資源，你可以做非常多的創(chuàng)新。你要怎么樣提升出租率，是一個(gè)挺有意思的話題。我們認(rèn)為如果一個(gè)企業(yè)的出租率到不了75%以上，基本上就不會(huì)賺錢。第二個(gè)是每一塊錢的利用率。今天開這個(gè)會(huì)，為什么要跟資本一起來談這個(gè)事呢？每一臺(tái)設(shè)備產(chǎn)生的年收入除以一臺(tái)新設(shè)備的購(gòu)置成本，就是一塊錢的利用率，大概在4毛錢到5毛錢。在中國(guó)如果每一塊錢不能產(chǎn)生5毛錢甚至5毛以上的收入，你這個(gè)生意就很難持續(xù)。另外一個(gè)是設(shè)備投入使用月數(shù)。叉車行業(yè)現(xiàn)在大量買二手車，再去出租，使用月數(shù)大部分都是大約50個(gè)月，這是不合理的，平均月數(shù)應(yīng)該是在30到35個(gè)月，將來慢慢會(huì)往下降。這三個(gè)指標(biāo)是我們判斷一個(gè)經(jīng)營(yíng)性租賃公司本質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)，第一是你的采購(gòu)、銷售、周轉(zhuǎn)會(huì)做得非常好，第二是你用杠桿用得非常好，一塊錢能夠撬動(dòng)更多的收入，第三是你的能力，你的維護(hù)、保養(yǎng)、保修，你的整個(gè)團(tuán)隊(duì)，你的工程師，你的備件和維修的能力行不行，月數(shù)越大，就意味著你這方面的能力越強(qiáng)，反過來講，如果你不強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)就沒有那么大，月數(shù)越小，你的風(fēng)險(xiǎn)越小。
后市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)，我們最近這半年投了兩家企業(yè)，都是叉車的后市場(chǎng)里面的。大家一定會(huì)很奇怪，我們?yōu)槭裁磿?huì)選擇這里，一個(gè)原因是我自己在這個(gè)行業(yè)出身，所以我很看好。最重要的一點(diǎn)是，事實(shí)證明，比如我們投了一個(gè)上海的叉車租賃公司，現(xiàn)在就有很多人要買，非常多的外國(guó)公司要買。所以在座的大家，如果你們建立一個(gè)完善的遍布中國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，你有很好的客戶網(wǎng)絡(luò)體系，你的公司是非常值錢的，你未必是在每一單里去賺錢，你是在做公司的價(jià)值，你可以賺錢。所以我們可以看到，整個(gè)中國(guó)散和亂的局面還要持續(xù)下去。比如一般的經(jīng)營(yíng)性租賃，我們現(xiàn)在看到的這些玩家是誰(shuí)呢？絕大多數(shù)是當(dāng)年賣叉車的這幫銷售員，因?yàn)橘u叉車，所以有客戶，因?yàn)橛锌蛻?，所以就養(yǎng)兩臺(tái)車，就是他們?cè)谧?。這種游擊隊(duì)的做法，當(dāng)資本介入的時(shí)候，這些人都會(huì)被消滅掉，而且會(huì)被整合掉。比如現(xiàn)在用很好的信息平臺(tái)把這幫人整合起來，如果全國(guó)來統(tǒng)計(jì)的話，叉車銷售員出身在外面養(yǎng)車的，比如養(yǎng)四五臺(tái)車的，我相信不會(huì)小于一百人，這意味著有四五百臺(tái)車，甚至不會(huì)少于一千人。如果你把他整合起來，這是非常大的量，這是非常大的資源。
另外是廠家要求的服務(wù)一體化，做叉車后市場(chǎng)，一體化的服務(wù)是不同的商業(yè)模式。我們看到的是，這個(gè)風(fēng)口到了。雷軍經(jīng)常說的一句話是，你在正確的時(shí)間點(diǎn)做對(duì)的事，豬都能飛上天。我認(rèn)為現(xiàn)在就是豬真的可以飛上天的時(shí)候，工程機(jī)械也好，叉車也好，在這個(gè)后市場(chǎng)里面，現(xiàn)在已經(jīng)有非常多的資本在關(guān)注。去年一年里面，我們的脈絡(luò)是非常清楚，一開始大家投泡沫的互聯(lián)網(wǎng)，到最后的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)電商是可以成事的，大量的錢到電商里面。突然發(fā)現(xiàn)電商沒賺什么錢，但是物流一直在賺錢，把這些快遞公司都養(yǎng)大了，現(xiàn)在快遞公司非常貴，五年前我們不需要一個(gè)億都可以買到，現(xiàn)在全是100億。然后大家又去投快遞公司，快遞公司用很多的物流裝備，用很多物流的基礎(chǔ)設(shè)施，資本就開始一層一層的關(guān)注?，F(xiàn)在確實(shí)關(guān)注到了叉車或者物流裝備這一塊。所以我覺得整個(gè)的時(shí)點(diǎn)已經(jīng)到了，誰(shuí)跑出來振臂一呼，把整個(gè)產(chǎn)業(yè)整合起來，就有非常大的機(jī)會(huì)。
下面我想談一下為什么要跟資本對(duì)接。所有的工程機(jī)械行業(yè)的企業(yè)家都是深有體會(huì)的，如果沒有弘毅，就沒有中聯(lián)，在工程機(jī)械發(fā)展的過程中，我們可以清楚看到資本所起的作用。在后市場(chǎng)里面也是一樣的，做企業(yè)到底是在做什么，我認(rèn)為做企業(yè)就是在做信心。我們做租賃也好，或者做二手裝備也好，你有一個(gè)很重要的特點(diǎn)，就是你的資產(chǎn)非常重，你是一個(gè)重資產(chǎn)的行業(yè)。資產(chǎn)非常重就意味著你靠自身滾動(dòng)是很慢的，雖然1塊錢可以創(chuàng)造5毛錢的首先，但是你要想用你的利潤(rùn)去買更多的設(shè)備，是不容易的。那么你要怎么去用杠桿呢，你要怎么讓銀行相信，給你最便宜的錢呢，你要有人幫你背書。銀行認(rèn)為像我們這樣的機(jī)構(gòu)，像我們這樣的人，我們是專注在這個(gè)行業(yè)，至少我們是比他們要聰明一點(diǎn)，我們會(huì)看得懂這個(gè)行業(yè)，我們都敢把錢給你，他有什么不敢把錢給你的。所以你跟資本對(duì)接，依托資本，第一是可以幫你背書，幫你增信，使銀行對(duì)你有信心。第二，讓你的團(tuán)隊(duì)對(duì)你有信心，因?yàn)槲覀兪怯型顺鰴C(jī)制的，我們進(jìn)來就是要你上市，或者是并購(gòu)，或者是其他的退出機(jī)制。這個(gè)公司你說我也不上市，也不并購(gòu)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)基本上就沒希望了，去哪里掙錢呢，有的老板也不分紅，所以你的團(tuán)隊(duì)很難對(duì)你有信心。如果你要跟資本對(duì)接，其實(shí)資源就會(huì)向你集中，大家會(huì)更有信心。
下面我重點(diǎn)說一下資本的問題。大家比拼到底在比拼什么，現(xiàn)在大家比拼的是服務(wù)渠道品牌，上游可能還是各種各樣的中聯(lián)、三一或者是卡特彼勒，或者是小松，但是客戶到底認(rèn)什么，后市場(chǎng)客戶認(rèn)的不是那些品牌，認(rèn)的是渠道，就是服務(wù)渠道。所以我認(rèn)的是佛朗斯，只要是佛朗斯給我服務(wù)的好，佛朗斯賣什么品牌的都行。這個(gè)服務(wù)品牌的價(jià)值開始成型。過去是認(rèn)小松的，卡特彼勒的，那個(gè)代表信任，代表承諾?，F(xiàn)在是他們離我太遠(yuǎn)，不能解決我現(xiàn)在的問題，我需要的是誰(shuí)是服務(wù)商，誰(shuí)跟我最近。所以在新的情況下，這種服務(wù)渠道品牌的價(jià)值非常大。設(shè)想一下，在座的大家有一個(gè)非常完善的網(wǎng)絡(luò)，在所有的工業(yè)區(qū)，所有的物流園區(qū)里面，你都有一個(gè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)在那兒的時(shí)候，所有人都要靠你，否則他沒有辦法touch到最終的客戶，你這個(gè)公司就會(huì)非常值錢，因?yàn)榭蛻粼谀闶掷?。我們認(rèn)為全國(guó)性的后服務(wù)市場(chǎng)開始跑馬圈地了，有些事情你是要5年后才看得清楚。我們現(xiàn)在看的話，早知道5年前我就開始做快遞，我花一點(diǎn)點(diǎn)錢，現(xiàn)在就值100億了，可是沒有后悔藥，5年前你不知道，5年前你認(rèn)為這是傻瓜才干的事?，F(xiàn)在我們來看這些事也是一樣的，你現(xiàn)在要有一個(gè)完善的服務(wù)最終客戶的網(wǎng)絡(luò)體系，你就要建立一個(gè)全國(guó)性的服務(wù)體系。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率對(duì)后市場(chǎng)的重要性，最后這個(gè)公司值不值錢，就是看你的覆蓋率是怎么樣。這是非常值錢的一件事，或者值得花大錢去做。當(dāng)然你要去建這個(gè)全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)是不容易的，你要靠自身，靠自己的積累去做這個(gè)事，挺難的。跟我們講一下德邦物流，德邦物流現(xiàn)在在全國(guó)有8000個(gè)點(diǎn)，我們投它的時(shí)候只有幾百個(gè)，在這個(gè)過程里他是要花很多錢的，但是一旦這個(gè)錢花出去以后，利潤(rùn)跑出來是嚇人的，在今年不景氣的情況下，一個(gè)月的利潤(rùn)就是8000萬，一旦網(wǎng)絡(luò)布出去以后，利潤(rùn)跑出來，利潤(rùn)的邊際成本很低。大家如果要去走跑馬圈地，現(xiàn)在是好時(shí)候，成本還低。等到大家都不玩了，就像現(xiàn)在誰(shuí)要去建一個(gè)快遞的網(wǎng)絡(luò)，基本沒有可能性，花20億你有建不出來，可是當(dāng)年你只要花1億就建起來了。到底怎么看咱們的后市場(chǎng)，到底怎么看叉車這一塊，我認(rèn)為應(yīng)該用全球視角去看。一會(huì)兒楊總會(huì)講佛朗斯，佛朗斯是我們投的企業(yè)，佛朗斯最大的一個(gè)特點(diǎn)，就是他用全球視角去看，他們?cè)谡麄€(gè)全球市場(chǎng)里面去創(chuàng)造價(jià)值，然后扎根在中國(guó)，這是非常有價(jià)值的一件事。
另外就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、本地服務(wù)圈，這個(gè)東西在徹底的改變我們現(xiàn)在的商業(yè)生態(tài)。我們的基金，馬化騰也是我們的投資人，騰訊也是我們的投資人。我們跟他們?cè)谖⑿派厦娼佑|得挺多的，微信的商業(yè)化是另外一次革命。所以為什么馬云很害怕微信，大家想一想，你跟客戶將來如果是用微信建立商業(yè)化的，比如你的租賃，你的服務(wù)，你的備件，所有的溝通你都是在微信上，你的成本非常低，徹底改變你們現(xiàn)在的模式。你可以用重包的方式，全國(guó)誰(shuí)會(huì)修叉車，都可以幫你修，就跟代駕一樣，沒有一家公司酒后代駕是自己養(yǎng)一幫司機(jī)的，可以是任何一個(gè)人幫你做這個(gè)事。我們可以用微信的方式，把全國(guó)有經(jīng)驗(yàn)的維修工程師，全國(guó)有經(jīng)驗(yàn)的叉車司機(jī)，包括客戶的叉車司機(jī)，在全國(guó)有經(jīng)驗(yàn)的小的服務(wù)商，小的叉車租賃服務(wù)商，你把他們都串起來，會(huì)徹底改變你的商業(yè)模式，你用重包的方式，用重酬的方式?，F(xiàn)在有些事正在發(fā)生，只是還有很多人沒醒過來而已。
我希望通過今天的演講能夠提醒大家去review一下，未來怎么樣去做好現(xiàn)在的事，用新的視角，全球的視角，用新的理念，把互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、本地生活圈，這樣的方式跟你現(xiàn)在的業(yè)務(wù)結(jié)合起來，你會(huì)創(chuàng)造非常大的契機(jī)。謝謝大家。
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