2013-02-01 715 0
穩(wěn)健提升，逆境破冰創(chuàng)佳績(jī)；持續(xù)推動(dòng)，步步為營(yíng)續(xù)傳奇
徐工基礎(chǔ)公司張世偉總經(jīng)理
尊敬的孔慶華總經(jīng)理，尊敬的經(jīng)銷商、供應(yīng)商朋友，各位同事：
大家下午好。我代表公司營(yíng)銷系統(tǒng)向各位做題為“穩(wěn)健提升，逆境破冰創(chuàng)佳績(jī)；持續(xù)推動(dòng)，步步為營(yíng)續(xù)傳奇”的營(yíng)銷工作報(bào)告，報(bào)告分“2012營(yíng)銷工作完成情況；2012營(yíng)銷工作總結(jié)；2013營(yíng)銷工作思路”共三大部分，請(qǐng)各位指正。
第一部分 2012年?duì)I銷工作完成情況
2012年，國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不甚樂(lè)觀，基礎(chǔ)投資的減縮，對(duì)依靠基礎(chǔ)投資發(fā)展的工程機(jī)械行業(yè)沖擊巨大，整個(gè)工程機(jī)械市場(chǎng)陷入了近10年來(lái)的最低谷，較2011年相比萎縮了約30%。如何在行業(yè)寒冬期安全過(guò)冬，并保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，是擺在工程機(jī)械廠商面前的首要問(wèn)題。值得慶幸的是，徐工基礎(chǔ)在各位經(jīng)銷商、供應(yīng)商及廣大忠實(shí)客戶的支持下，不僅生存下來(lái)，而且逆勢(shì)增長(zhǎng)，順利完成并超越年初計(jì)劃目標(biāo)。在公司產(chǎn)品所處的樁工行業(yè)、非開挖行業(yè)、煤機(jī)行業(yè)不同程度下滑的情況下，公司全線產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、行業(yè)位置大幅提升。下面我將公司各項(xiàng)指標(biāo)的運(yùn)營(yíng)情況向大家做詳細(xì)報(bào)告：
第二部分 2012營(yíng)銷工作總結(jié)
一、2012營(yíng)銷工作亮點(diǎn)——六項(xiàng)提升
回顧2012年?duì)I銷工作佳績(jī)的取得，我們總結(jié)共有6個(gè)方面得到了穩(wěn)健提升，正是這六項(xiàng)提升，支撐了全年任務(wù)的完成。
1、 經(jīng)銷商隊(duì)伍運(yùn)營(yíng)能力全面提升
“主經(jīng)銷、輔直銷”的產(chǎn)品銷售模式，是徐工基礎(chǔ)自成立以來(lái)一直堅(jiān)持的營(yíng)銷理念。經(jīng)銷商隊(duì)伍的成熟與否，決定了徐工基礎(chǔ)能否有效把握市場(chǎng)。
2012年，徐工基礎(chǔ)經(jīng)銷商隊(duì)伍優(yōu)化至53家，網(wǎng)絡(luò)覆蓋除西藏、港澳臺(tái)外全國(guó)市場(chǎng)；經(jīng)銷商隊(duì)伍大多按產(chǎn)品優(yōu)化了自身的營(yíng)銷隊(duì)伍；同時(shí)，我們部分經(jīng)銷商還發(fā)展了自身的服務(wù)隊(duì)伍、建立了自身的備件庫(kù)；更加突出的是，我們的經(jīng)銷商隊(duì)伍有了很強(qiáng)的承包工程、工法支持、提供培訓(xùn)的能力。各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)能力的全面提升，為更好的服務(wù)終端客戶，進(jìn)一步把握市場(chǎng)，建立了強(qiáng)有力的軟硬件支撐。目前已有多家經(jīng)銷商年?duì)I業(yè)規(guī)模突破5000萬(wàn)甚至過(guò)億。
2、 營(yíng)銷系統(tǒng)管理水平進(jìn)一步提升
營(yíng)銷業(yè)績(jī)的不斷提升，對(duì)運(yùn)營(yíng)根本的管理提出了更高的要求，能否有效的支撐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)、服務(wù)經(jīng)銷商，關(guān)鍵在于管理提升。
2012年，公司商務(wù)部門、營(yíng)銷部門依據(jù)不斷變化的業(yè)務(wù)情況，對(duì)多項(xiàng)公司級(jí)文件進(jìn)行與時(shí)俱進(jìn)的梳理；同時(shí)調(diào)整優(yōu)化了內(nèi)部營(yíng)銷管理組織機(jī)構(gòu)，強(qiáng)化了分工，提升了市場(chǎng)分析、營(yíng)銷管理職能；駐外營(yíng)銷服務(wù)隊(duì)伍更是展開了一體化建設(shè)，營(yíng)銷區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分化、項(xiàng)目化，從軟硬件上全面提升了駐外營(yíng)銷服務(wù)隊(duì)伍對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)市場(chǎng)的支持。
3、 營(yíng)銷手段全方位提升
行業(yè)環(huán)境的低迷、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的惡化，傳統(tǒng)、固化的營(yíng)銷手段已無(wú)法對(duì)營(yíng)銷工作形成支撐，不斷豐富、提升的營(yíng)銷手段，是營(yíng)銷工作不斷發(fā)展的必須。
2012年，我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商隊(duì)伍良好的適應(yīng)了市場(chǎng)的變化。以西南、華南為代表的工程營(yíng)銷、工法營(yíng)銷，使徐工旋挖鉆營(yíng)銷進(jìn)一步專業(yè)化；覆蓋全國(guó)范圍，全年數(shù)十場(chǎng)區(qū)域性專業(yè)產(chǎn)品推介會(huì)，在行業(yè)客戶群中良好的提升了徐工產(chǎn)品影響力；以徐州三環(huán)路項(xiàng)目、青海鹽湖項(xiàng)目為代表的項(xiàng)目式營(yíng)銷，更是完美展現(xiàn)了徐工強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)實(shí)力和企業(yè)影響力。
4、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力提升
立足市場(chǎng)需求，著眼自身優(yōu)勢(shì)，搶抓機(jī)遇，才能在困境中突圍。2012年徐工大噸位產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)，正是我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商隊(duì)伍，敏銳的覺察到了行業(yè)需求結(jié)構(gòu)的變化，并迅速的抓住了這一機(jī)遇，全年公司旋挖鉆、定向鉆產(chǎn)品的大噸位系列較同期均實(shí)現(xiàn)了大幅度增長(zhǎng)，有力的支撐了全年收入指標(biāo)的完成。同時(shí)，公司著眼長(zhǎng)久，進(jìn)一步拓展了連續(xù)墻抓斗、長(zhǎng)螺旋、鑿巖鉆等產(chǎn)品鏈及相關(guān)市場(chǎng)，為未來(lái)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的提升夯實(shí)了基礎(chǔ)。
5、 經(jīng)營(yíng)模式覆蓋方向提升
在市場(chǎng)需求下滑，終端用戶購(gòu)買欲望下降，如何在把握市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步激發(fā)市場(chǎng)需求，是逆境增長(zhǎng)的根本。2012年公司在集團(tuán)各平臺(tái)支持下，配合經(jīng)銷商共同創(chuàng)新開拓了以舊換新、以租代售等經(jīng)營(yíng)模式，并同各融資平臺(tái)精誠(chéng)合作，有效的為客戶提供了豐富且高效的合作模式和平臺(tái)。
6、 服務(wù)備件體系提升——試點(diǎn)服務(wù)代理、備件庫(kù)、服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)
客戶對(duì)工程機(jī)械產(chǎn)品的選擇，除了關(guān)注品牌、質(zhì)量外，更重要的是看重服務(wù)備件力量，因此服務(wù)備件支撐才是決定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、決定市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。2012年，公司在強(qiáng)化自身服務(wù)、備件網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、隊(duì)伍建設(shè)的同時(shí)，在重點(diǎn)、熱點(diǎn)市場(chǎng)同經(jīng)銷商合作建立的多個(gè)備件庫(kù)，選擇性的試點(diǎn)了區(qū)域服務(wù)代理，并取得良好效果，有效提升了客戶滿意度。
二、2012營(yíng)銷工作不足之處——四條不足
在我們?yōu)槿耆蝿?wù)順利完成而欣喜、開心的同時(shí)，必須清醒的認(rèn)識(shí)到，我們的營(yíng)銷工作中還有很多問(wèn)題存在，總結(jié)有以下四條突出問(wèn)題，待未來(lái)彌補(bǔ)、完善。
1、 區(qū)域發(fā)展不均衡
我們清晰的在2012年銷售板塊中發(fā)現(xiàn)，旋挖鉆機(jī)呈現(xiàn)明顯的南強(qiáng)北弱、水平定向鉆呈現(xiàn)東強(qiáng)西弱的區(qū)域化差異，同時(shí)我們的經(jīng)銷商隊(duì)伍也同樣呈現(xiàn)出沿海強(qiáng)內(nèi)地弱的差異。這樣的發(fā)展趨勢(shì)，充分說(shuō)明我們對(duì)熱點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)把握的時(shí)候，忽視了潛力市場(chǎng)的開拓，這為我們未來(lái)更好的發(fā)展埋下了隱患。
2、 產(chǎn)品類別結(jié)構(gòu)制約持續(xù)發(fā)展
我們?cè)诳偨Y(jié)基于產(chǎn)品差異化營(yíng)銷取得的成績(jī)同時(shí)，也應(yīng)深刻的認(rèn)識(shí)到，我們?cè)陂_發(fā)中小噸位旋挖鉆工民建市場(chǎng)、超大噸位定向鉆油氣管道市場(chǎng)開拓方面存在不足，我們的連續(xù)墻、長(zhǎng)螺旋等新產(chǎn)品并未真正深入客戶群。產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷全型號(hào)、系列化過(guò)程中的短板，制約著公司的持續(xù)發(fā)展。
3、 風(fēng)險(xiǎn)控制及應(yīng)收賬款
2012年，我們?nèi)鎸?shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入、銷量、占有率等任務(wù)，但獨(dú)獨(dú)應(yīng)收賬款較去年同期明顯增長(zhǎng)，且顯著高于年度預(yù)算，分期逾期率高、銀行代墊多等應(yīng)收賬款問(wèn)題充分暴露。當(dāng)然，我們不否認(rèn)基于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷、基礎(chǔ)建設(shè)投資遲緩的客觀原因，但我們必須承認(rèn)，我們的經(jīng)銷商隊(duì)伍、我們自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)并沒有充分重視，沒有充分利用徐工強(qiáng)大的法務(wù)支持、融資平臺(tái)支持，有效的解決問(wèn)題。
4、 服務(wù)備件體系
有行業(yè)資深人士這么說(shuō)：“現(xiàn)在工程機(jī)械行業(yè)的主要矛盾是高速提升的市場(chǎng)、客戶需求標(biāo)準(zhǔn)同遲緩進(jìn)步的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)支持之間的矛盾”。這句話直接道破了絕大部分廠家的發(fā)展障礙，這在我們公司身上同樣存在。隨著公司產(chǎn)品影響力不斷擴(kuò)大、市場(chǎng)不斷拓展、客戶群不斷發(fā)展、客戶需求標(biāo)準(zhǔn)日益提高，公司現(xiàn)有服務(wù)備件體系尚不能對(duì)市場(chǎng)形成高效支撐，服務(wù)能力、備件庫(kù)覆蓋率、備件有效性等方面有待進(jìn)一步提升。
第四部分 2013營(yíng)銷工作思路
隨著十八大的圓滿召開、國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好轉(zhuǎn)，2013年國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)建設(shè)投資將迎來(lái)高峰，國(guó)際市場(chǎng)也將回暖，這為工程機(jī)械行業(yè)帶來(lái)的巨大利好。
營(yíng)銷工作在堅(jiān)持2012年成功之處的同時(shí)，務(wù)必做到以下八個(gè)持續(xù)推動(dòng)：
1、 持續(xù)推動(dòng)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)規(guī)范化
對(duì)于堅(jiān)持經(jīng)銷商模式的公司來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷工作能否高水平完成，關(guān)鍵取決于經(jīng)銷商體系能否高效運(yùn)營(yíng)。2013年，我們將加大對(duì)經(jīng)銷商的全面支持，進(jìn)一步推動(dòng)經(jīng)銷商專業(yè)化隊(duì)伍的建設(shè)，強(qiáng)化經(jīng)銷商自身管理能力的提升，完善經(jīng)銷商技能、服務(wù)、管理的培訓(xùn)工作，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的升級(jí)。同時(shí)，展開區(qū)域秩序化開發(fā)、價(jià)格規(guī)范化管理，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)的有序性、高效性。
2、 持續(xù)推動(dòng)營(yíng)銷體系專業(yè)化
術(shù)業(yè)有專攻，專業(yè)化的組織架構(gòu)，是各項(xiàng)工作開展的根本。公司2013年將持續(xù)推動(dòng)內(nèi)部組織架構(gòu)的細(xì)分化、專業(yè)化建設(shè)，優(yōu)化駐外營(yíng)銷服務(wù)隊(duì)伍、經(jīng)銷商隊(duì)伍的專業(yè)化發(fā)展，同時(shí)在經(jīng)銷商政策中按產(chǎn)品類別細(xì)化支撐，切實(shí)提高各項(xiàng)業(yè)務(wù)運(yùn)作能力。
3、 持續(xù)推動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式全面化
經(jīng)營(yíng)模式的全面化發(fā)展，有利于市場(chǎng)開拓、有利于終端深入、有利于運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的提升，公司將在2012年以舊換新業(yè)務(wù)、以租代售業(yè)務(wù)等基礎(chǔ)上，持續(xù)推動(dòng)包括大修業(yè)務(wù)、租賃業(yè)務(wù)等在內(nèi)的各類新型經(jīng)營(yíng)模式，并不斷豐富、完善，打造一個(gè)能滿足客戶全方位需求的經(jīng)營(yíng)體系。
4、 持續(xù)推動(dòng)工程、工法支持深入化
公司將吸收2012年成功的工程、工法營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，建立、健全以經(jīng)銷商、辦事處為主導(dǎo)，公司本部為支撐的工程承包隊(duì)伍、工程施工隊(duì)伍、工法支持隊(duì)伍，同時(shí)公司將全力配合經(jīng)銷商，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)客戶展開項(xiàng)目式公關(guān)，全面實(shí)現(xiàn)終端市場(chǎng)的深入化。
5、 持續(xù)推動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)體系一體化
2012年，包括本部營(yíng)銷服務(wù)體系一體化、駐外辦事處營(yíng)銷服務(wù)一體化、經(jīng)銷商服務(wù)備件代理在內(nèi)的營(yíng)銷服務(wù)一體化工作開展，改善了公司產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。為了更好的滿足終端客戶的需求，高效提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，2013年公司將從組織機(jī)構(gòu)上深入完善，有效拓展經(jīng)銷商服務(wù)備件代理規(guī)模，持續(xù)推動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)一體化工作的發(fā)展。
6、 持續(xù)推動(dòng)服務(wù)備件支撐層次化
滿足超值需求，效力社會(huì)進(jìn)步。是公司的企業(yè)宗旨，也是對(duì)客戶的鄭重承諾。為了更進(jìn)一步的服務(wù)終端客戶，公司將持續(xù)推動(dòng)基于經(jīng)銷商、辦事處、本部三重服務(wù)備件體系的建設(shè)。通過(guò)層次化的服務(wù)備件支撐，使終端客戶利益得到有力保障。
7、 持續(xù)推動(dòng)應(yīng)收賬款管控前沿化
應(yīng)收賬款問(wèn)題是整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)當(dāng)下面臨的主要問(wèn)題之一，尤其在行業(yè)相對(duì)低谷的當(dāng)下，更是公司2012年運(yùn)營(yíng)中的主要短板。之前分析過(guò)，問(wèn)題的根源在于我們的重視程度不高。2013年，公司將加大應(yīng)收賬款工作的關(guān)注度，為經(jīng)銷商隊(duì)伍提供更加完善的法務(wù)支持、再融資平臺(tái)支持，同時(shí)推動(dòng)經(jīng)銷商融資常態(tài)化，有效將應(yīng)收賬款管控前沿化、深入化，最終提升公司及經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。
8、 持續(xù)推動(dòng)產(chǎn)品研發(fā)多向化
技術(shù)是第一生產(chǎn)力，產(chǎn)品是第一競(jìng)爭(zhēng)力。2012年大噸位差異化營(yíng)銷成績(jī)的取得，正是源于高品質(zhì)的產(chǎn)品。著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，公司2013年將持續(xù)推動(dòng)新門類產(chǎn)品研發(fā)、全型號(hào)系列化、相關(guān)產(chǎn)品貼牌生產(chǎn)等工作，為市場(chǎng)開拓儲(chǔ)備足夠強(qiáng)力的彈藥支持，為公司持續(xù)發(fā)展夯實(shí)堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”。我堅(jiān)信，只要有我們共同的努力付出，2013的精彩必定到來(lái)。
以上是營(yíng)銷工作報(bào)告全部?jī)?nèi)容。謝謝大家！
Hot News
成功提示
錯(cuò)誤提示
警告提示
評(píng)論 （0）