徐工基礎(chǔ)營銷部部長李懷剛
徐州徐工基礎(chǔ)工程機(jī)械有限公司為徐工集團(tuán)全資子公司，是國家定點(diǎn)生產(chǎn)系列樁工機(jī)械、非開挖機(jī)械等工程機(jī)械產(chǎn)品的專業(yè)企業(yè)。公司主導(dǎo)產(chǎn)品旋挖鉆機(jī)和水平定向鉆已形成系列產(chǎn)品并具有較高的技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)制造水平及市場拓展能力，市場排名已進(jìn)入行業(yè)前列。在日益加劇的市場競爭中，特別是大型施工單位招標(biāo)及批量采購過程中，凸顯出絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。
那么，徐工基礎(chǔ)究竟是如何贏得市場呢？帶著這個(gè)問題，記者訪問了公司營銷部部長李懷剛。
首先，在企業(yè)內(nèi)部下功夫。
長期的產(chǎn)品積淀及營銷隊(duì)伍建設(shè)。徐工的旋挖鉆機(jī)設(shè)計(jì)始于上個(gè)世紀(jì)90年代中期，是國內(nèi)最早的旋挖鉆機(jī)制造企業(yè)，擁有一大批優(yōu)秀的設(shè)計(jì)人員，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，特別是始終堅(jiān)持的自制底盤技術(shù)擁有穩(wěn)定性高等特點(diǎn)。受限于前期未獨(dú)立發(fā)展等影響，公司產(chǎn)品的市場占有率不高。但自2010年基礎(chǔ)公司成立以來，旋挖鉆機(jī)成為公司的主營產(chǎn)品，再加上公司原有的一批經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷人員的團(tuán)結(jié)協(xié)作，迅速打開了市場。
集團(tuán)的大力支持。集團(tuán)作為中國工程機(jī)械行業(yè)的領(lǐng)頭羊，在政策指引、資金、人員等方面均給予了足夠的支持，這也是公司發(fā)展的重要因素。
狠抓質(zhì)量和售后服務(wù)。公司堅(jiān)持不制造不合格品、不接受不合格品、不交付不合格品，讓下道工序滿意；利用產(chǎn)品試驗(yàn)臺(tái)把問題暴露在廠內(nèi)，同時(shí)加快技術(shù)創(chuàng)新和質(zhì)量改進(jìn)工作，提高產(chǎn)品可靠性；定期對(duì)售后產(chǎn)品進(jìn)行保養(yǎng)、維修服務(wù)，通過“質(zhì)量萬里行，服務(wù)送真情”活動(dòng)，傾聽用戶心聲，提高用戶滿意度；通過ISO9001:2008質(zhì)量管理體系認(rèn)證,不斷尋求自我改進(jìn)，追求完美，使生產(chǎn)運(yùn)營作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)化，充分提高產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性；全國設(shè)置16個(gè)備件網(wǎng)點(diǎn)，6大服務(wù)區(qū)，下設(shè)90余名服務(wù)人員，做到服務(wù)人員24小時(shí)待命，接到報(bào)修信息后，15分鐘之內(nèi)完成響應(yīng)，24小時(shí)之內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場，48小時(shí)之內(nèi)排除故障
由于公司內(nèi)功•扎實(shí)，對(duì)外部風(fēng)險(xiǎn)的抵抗能力大大提高。從2011年5月開始，在行業(yè)同比下滑的情況下徐工基礎(chǔ)旋挖鉆機(jī)逆勢(shì)上揚(yáng)，尤其是大噸位機(jī)型出現(xiàn)爆發(fā)性增長，同比增長120%，穩(wěn)居行業(yè)第一。
其次，探索獨(dú)特的營銷模式。
在樁工行業(yè)，尤其是在旋挖鉆領(lǐng)域，徐工相對(duì)于其他企業(yè)而言，在營銷方面有著特有的且不易復(fù)制的優(yōu)勢(shì)。
目前，行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)廠家的營銷模式基本是以直銷為主，這種營銷模式無疑會(huì)對(duì)企業(yè)造成較大風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)為：客戶購機(jī)擔(dān)保方面存在短板；客戶一旦無力還款造成逾期，廠家即自行承擔(dān)代墊與回購風(fēng)險(xiǎn)。而徐工目前的營銷模式是以經(jīng)銷為主、直銷為輔，兩條腿走路。經(jīng)銷商不僅在一定程度上能彌補(bǔ)以上短板，而且還可利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貜?qiáng)大客戶資源，成熟的營銷、服務(wù)、備件團(tuán)隊(duì)，有效帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，提高銷量。除此之外，徐工的融資、按揭平臺(tái)渠道較多，能有效的緩解用戶還款壓力、企業(yè)生產(chǎn)、供應(yīng)鏈等方面資金流緊張的問題。
最后，市場針對(duì)意識(shí)強(qiáng)。
關(guān)注特殊工況需求，掌握關(guān)鍵核心技術(shù)。目前，國內(nèi)旋挖鉆機(jī)研發(fā)技術(shù)，處于從模仿向自主研發(fā)設(shè)計(jì)方向發(fā)展的階段，但技術(shù)同質(zhì)化現(xiàn)象比較明顯，很多主機(jī)廠不掌握核心技術(shù)與零部件制造技術(shù)，更缺少個(gè)性化設(shè)計(jì)。徐工一直堅(jiān)持掌握關(guān)鍵核心技術(shù)的設(shè)計(jì)理念，堅(jiān)持自主設(shè)計(jì)的技術(shù)路線，特別是對(duì)于底盤與動(dòng)力頭等關(guān)鍵核心零部件，積累了豐富的設(shè)計(jì)與制造經(jīng)驗(yàn)，即使在大噸位的旋挖鉆機(jī)上，仍然全部采用自主技術(shù)研發(fā)。公司針對(duì)國內(nèi)的施工特點(diǎn)，重視用戶的需求信息，以自制底盤技術(shù)為主，努力做最專業(yè)化的旋挖鉆機(jī)，而不是將一些通用技術(shù)與同質(zhì)化的零部件拿過來，組裝旋挖鉆機(jī)，現(xiàn)在針對(duì)西南等地區(qū)硬地層施工要求，公司研究工況適應(yīng)性，致力提高工作效率與可靠性。
目前，行業(yè)工程難度逐步增加，機(jī)型需求向大噸位方向明顯傾斜，尤其當(dāng)前熱點(diǎn)的南方市場，更是以深孔、大孔徑、硬入巖為主要要求，能夠提供適應(yīng)機(jī)型且質(zhì)量穩(wěn)定的設(shè)備，成為行業(yè)競爭的首要條件。徐工基礎(chǔ)借大企業(yè)優(yōu)勢(shì)，厚重的技術(shù)儲(chǔ)備和雄厚的資金實(shí)力， 采取以工程帶動(dòng)銷售，重點(diǎn)工程成立項(xiàng)目組營銷的策略，商務(wù)上采取團(tuán)購優(yōu)惠政策，配合專業(yè)的工法研究支持，高效的服務(wù)，贏得客戶的認(rèn)可。
“技術(shù)開發(fā)市場化，市場開發(fā)技術(shù)化。”這是公司一直倡導(dǎo)的理念，技術(shù)開發(fā)以市場為導(dǎo)向，充分考慮用戶的需求。很多新產(chǎn)品研發(fā)，比如XRS1050旋挖鉆機(jī)，是在與用戶充分溝通使用工況要求，讓用戶參與技術(shù)方案的討論，樣機(jī)試驗(yàn)驗(yàn)證與用戶共同完成，這樣開發(fā)出來的產(chǎn)品不但適應(yīng)市場的需求，還可以節(jié)省研發(fā)試制時(shí)間，少走彎路。
談到公司發(fā)展前景，李部長充滿信心。
目前，中國基礎(chǔ)建設(shè)的迅猛發(fā)展，為樁工機(jī)械發(fā)展開辟了廣闊的空間。
5月23日，國務(wù)院常務(wù)會(huì)議稱，“推進(jìn)‘十二五’規(guī)劃重大項(xiàng)目按期實(shí)施，啟動(dòng)一批事關(guān)全局、帶動(dòng)性強(qiáng)的重大項(xiàng)目，已確定的鐵路、西部地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施等項(xiàng)目要加快前期工作進(jìn)度”。
更讓人振奮的是，發(fā)改委也加快了對(duì)新項(xiàng)目的審批，廣東湛江和廣西防城港鋼鐵項(xiàng)目獲批;黑龍江撫遠(yuǎn)、新疆石河子、甘肅慶陽、重慶江北等多個(gè)機(jī)場建設(shè)項(xiàng)目也獲得批復(fù)。工程機(jī)械行業(yè)的重要下游，如地產(chǎn)、大型基建呈回暖趨勢(shì)，工程機(jī)械行業(yè)銷量增速將逐漸改善。實(shí)際開工鐵路、公路等基建項(xiàng)目工程設(shè)計(jì)量明顯增多，預(yù)計(jì)行業(yè)基本面將迎來較明顯改善。
和國家朝氣蓬勃的發(fā)展相呼應(yīng)，2012年公司發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)確定為：營業(yè)收入14億元，完成利潤5000萬元；旋挖鉆機(jī)力爭行業(yè)第一；水平定向鉆實(shí)現(xiàn)大噸位的水平定向鉆銷售量翻番，穩(wěn)居行業(yè)第一并擴(kuò)大行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；煤機(jī)實(shí)現(xiàn)一億規(guī)模，增幅達(dá)到行業(yè)第一。
我們衷心祝愿徐工基礎(chǔ)既定目標(biāo)早日達(dá)到。
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