徐工基礎營銷部部長李懷剛
徐州徐工基礎工程機械有限公司為徐工集團全資子公司，是國家定點生產系列樁工機械、非開挖機械等工程機械產品的專業(yè)企業(yè)。公司主導產品旋挖鉆機和水平定向鉆已形成系列產品并具有較高的技術研發(fā)和生產制造水平及市場拓展能力，市場排名已進入行業(yè)前列。在日益加劇的市場競爭中，特別是大型施工單位招標及批量采購過程中，凸顯出絕對的優(yōu)勢。
那么，徐工基礎究竟是如何贏得市場呢？帶著這個問題，記者訪問了公司營銷部部長李懷剛。
首先，在企業(yè)內部下功夫。
長期的產品積淀及營銷隊伍建設。徐工的旋挖鉆機設計始于上個世紀90年代中期，是國內最早的旋挖鉆機制造企業(yè)，擁有一大批優(yōu)秀的設計人員，產品質量可靠，特別是始終堅持的自制底盤技術擁有穩(wěn)定性高等特點。受限于前期未獨立發(fā)展等影響，公司產品的市場占有率不高。但自2010年基礎公司成立以來，旋挖鉆機成為公司的主營產品，再加上公司原有的一批經驗豐富的營銷人員的團結協(xié)作，迅速打開了市場。
集團的大力支持。集團作為中國工程機械行業(yè)的領頭羊，在政策指引、資金、人員等方面均給予了足夠的支持，這也是公司發(fā)展的重要因素。
狠抓質量和售后服務。公司堅持不制造不合格品、不接受不合格品、不交付不合格品，讓下道工序滿意；利用產品試驗臺把問題暴露在廠內，同時加快技術創(chuàng)新和質量改進工作，提高產品可靠性；定期對售后產品進行保養(yǎng)、維修服務，通過“質量萬里行，服務送真情”活動，傾聽用戶心聲，提高用戶滿意度；通過ISO9001:2008質量管理體系認證,不斷尋求自我改進，追求完美，使生產運營作業(yè)流程標準化，充分提高產品質量穩(wěn)定性；全國設置16個備件網(wǎng)點，6大服務區(qū)，下設90余名服務人員，做到服務人員24小時待命，接到報修信息后，15分鐘之內完成響應，24小時之內到達現(xiàn)場，48小時之內排除故障
由于公司內功•扎實，對外部風險的抵抗能力大大提高。從2011年5月開始，在行業(yè)同比下滑的情況下徐工基礎旋挖鉆機逆勢上揚，尤其是大噸位機型出現(xiàn)爆發(fā)性增長，同比增長120%，穩(wěn)居行業(yè)第一。
其次，探索獨特的營銷模式。
在樁工行業(yè)，尤其是在旋挖鉆領域，徐工相對于其他企業(yè)而言，在營銷方面有著特有的且不易復制的優(yōu)勢。
目前，行業(yè)內絕大多數(shù)廠家的營銷模式基本是以直銷為主，這種營銷模式無疑會對企業(yè)造成較大風險，主要表現(xiàn)為：客戶購機擔保方面存在短板；客戶一旦無力還款造成逾期，廠家即自行承擔代墊與回購風險。而徐工目前的營銷模式是以經銷為主、直銷為輔，兩條腿走路。經銷商不僅在一定程度上能彌補以上短板，而且還可利用經銷商在當?shù)貜姶罂蛻糍Y源，成熟的營銷、服務、備件團隊，有效帶動產品銷售，提高銷量。除此之外，徐工的融資、按揭平臺渠道較多，能有效的緩解用戶還款壓力、企業(yè)生產、供應鏈等方面資金流緊張的問題。
最后，市場針對意識強。
關注特殊工況需求，掌握關鍵核心技術。目前，國內旋挖鉆機研發(fā)技術，處于從模仿向自主研發(fā)設計方向發(fā)展的階段，但技術同質化現(xiàn)象比較明顯，很多主機廠不掌握核心技術與零部件制造技術，更缺少個性化設計。徐工一直堅持掌握關鍵核心技術的設計理念，堅持自主設計的技術路線，特別是對于底盤與動力頭等關鍵核心零部件，積累了豐富的設計與制造經驗，即使在大噸位的旋挖鉆機上，仍然全部采用自主技術研發(fā)。公司針對國內的施工特點，重視用戶的需求信息，以自制底盤技術為主，努力做最專業(yè)化的旋挖鉆機，而不是將一些通用技術與同質化的零部件拿過來，組裝旋挖鉆機，現(xiàn)在針對西南等地區(qū)硬地層施工要求，公司研究工況適應性，致力提高工作效率與可靠性。
目前，行業(yè)工程難度逐步增加，機型需求向大噸位方向明顯傾斜，尤其當前熱點的南方市場，更是以深孔、大孔徑、硬入巖為主要要求，能夠提供適應機型且質量穩(wěn)定的設備，成為行業(yè)競爭的首要條件。徐工基礎借大企業(yè)優(yōu)勢，厚重的技術儲備和雄厚的資金實力， 采取以工程帶動銷售，重點工程成立項目組營銷的策略，商務上采取團購優(yōu)惠政策，配合專業(yè)的工法研究支持，高效的服務，贏得客戶的認可。
“技術開發(fā)市場化，市場開發(fā)技術化。”這是公司一直倡導的理念，技術開發(fā)以市場為導向，充分考慮用戶的需求。很多新產品研發(fā)，比如XRS1050旋挖鉆機，是在與用戶充分溝通使用工況要求，讓用戶參與技術方案的討論，樣機試驗驗證與用戶共同完成，這樣開發(fā)出來的產品不但適應市場的需求，還可以節(jié)省研發(fā)試制時間，少走彎路。
談到公司發(fā)展前景，李部長充滿信心。
目前，中國基礎建設的迅猛發(fā)展，為樁工機械發(fā)展開辟了廣闊的空間。
5月23日，國務院常務會議稱，“推進‘十二五’規(guī)劃重大項目按期實施，啟動一批事關全局、帶動性強的重大項目，已確定的鐵路、西部地區(qū)基礎設施等項目要加快前期工作進度”。
更讓人振奮的是，發(fā)改委也加快了對新項目的審批，廣東湛江和廣西防城港鋼鐵項目獲批;黑龍江撫遠、新疆石河子、甘肅慶陽、重慶江北等多個機場建設項目也獲得批復。工程機械行業(yè)的重要下游，如地產、大型基建呈回暖趨勢，工程機械行業(yè)銷量增速將逐漸改善。實際開工鐵路、公路等基建項目工程設計量明顯增多，預計行業(yè)基本面將迎來較明顯改善。
和國家朝氣蓬勃的發(fā)展相呼應，2012年公司發(fā)展戰(zhàn)略和目標確定為：營業(yè)收入14億元，完成利潤5000萬元；旋挖鉆機力爭行業(yè)第一；水平定向鉆實現(xiàn)大噸位的水平定向鉆銷售量翻番，穩(wěn)居行業(yè)第一并擴大行業(yè)領先優(yōu)勢；煤機實現(xiàn)一億規(guī)模，增幅達到行業(yè)第一。
我們衷心祝愿徐工基礎既定目標早日達到。
成功提示
錯誤提示
警告提示
評論 （0）