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自身強(qiáng)大才是企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)

主持人：周總，在這兩年多的市場(chǎng)調(diào)整中，新疆軍企的發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)是否也做了一些調(diào)整？

周廷全：今天我想告訴大家的一個(gè)宗旨，代理商只有做強(qiáng)才能抵抗風(fēng)險(xiǎn)，只有防范風(fēng)險(xiǎn)，才能帶來(lái)智果。

這兩年我在刀刃上走，承受高風(fēng)險(xiǎn)。從2011年開始，全國(guó)都面臨井噴式、無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)，我是一個(gè)受害者，也是一個(gè)參與者，同時(shí)也是一個(gè)積極的奉獻(xiàn)者。2011年新疆軍企銷售整機(jī)4000多臺(tái)，營(yíng)業(yè)收入近20個(gè)億，我們集團(tuán)公司其他的下屬投資15個(gè)單位總營(yíng)收接近4個(gè)億。這一年，新疆軍企井噴式的發(fā)展，年終突破30億，一下走到新疆軍企的大中型企業(yè)行列。在2011年年會(huì)上，我一次年會(huì)耗費(fèi)2000萬(wàn)，獎(jiǎng)車、獎(jiǎng)錢、獎(jiǎng)房，當(dāng)我站在主席臺(tái)跟大家告別的時(shí)候，那個(gè)掌聲真是振奮人心。從那時(shí)候開始，風(fēng)險(xiǎn)來(lái)了。

2011年年會(huì)結(jié)束之后，我們的財(cái)務(wù)總監(jiān)給了我一個(gè)報(bào)表，報(bào)表顯示，2012年1月1號(hào)開始，我們的應(yīng)收款達(dá)到12億。在三一的年會(huì)上，我懷著非常糾結(jié)的心情講了一個(gè)主題——振奮的背后是糾結(jié)，喜悅的背后是難受。那時(shí)候我們確實(shí)沒有考慮到有后來(lái)的結(jié)果，當(dāng)時(shí)只是一個(gè)愿望。

參加完三一年會(huì)以后，我就帶著沉重的壓力到海南過(guò)年，我在海南越想越危險(xiǎn)，越想越復(fù)雜。這個(gè)數(shù)字（應(yīng)收賬款12億）的出現(xiàn)就意味著軍企的資金鏈要斷裂了，也就意味著軍企倒閉的風(fēng)險(xiǎn)存在。2012年3月4號(hào)我就召開緊急會(huì)議，投資一千萬(wàn)，每一百臺(tái)抽調(diào)200人，這時(shí)候我們的營(yíng)業(yè)收入較低。2012年7月份年會(huì)，我又提出了一個(gè)問題，通過(guò)幾個(gè)月的征收，我投資一個(gè)億在培訓(xùn)上。2012年的年會(huì)和往年的年會(huì)完全不一樣，第一，我沒有批評(píng)一個(gè)人，沒有給一分錢的獎(jiǎng)勵(lì)，我把2012年所有的過(guò)程總結(jié)為28個(gè)問題給大家分析

我又對(duì)2013年的工作提出了四個(gè)方案：第一，促銷的時(shí)候，不計(jì)成本、不計(jì)利潤(rùn)；第二，優(yōu)化組合，我把每一個(gè)地區(qū)的四五六個(gè)分公司組成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)；第三，調(diào)整了員工的工資，對(duì)個(gè)別高管人員，30萬(wàn)的調(diào)整到50萬(wàn)；第四，2013年我繼續(xù)投資培訓(xùn)一個(gè)億。

新疆工程機(jī)械代理商的生意經(jīng)

主持人：剛才周總給我們生動(dòng)的講述了他在過(guò)去兩年先快樂，然后痛苦，最后力挽狂瀾這樣一個(gè)親身的經(jīng)歷。但是，我們還特別關(guān)心的是您后面一個(gè)問題還沒說(shuō)，新疆是不是個(gè)好地方，我們是不是應(yīng)該到那兒發(fā)展自己新的市場(chǎng)？
周廷全：我今天的發(fā)言只代表我個(gè)人的觀點(diǎn)，這個(gè)行業(yè)大家關(guān)注比較多，我的產(chǎn)品少一些。

我們算個(gè)賬：一臺(tái)裝備在新疆40萬(wàn)左右，收貨款10萬(wàn)，北疆工作7到8個(gè)月，南疆工作3個(gè)月，每一臺(tái)機(jī)子要付10萬(wàn)塊錢，一臺(tái)就得四年付清。第一，裝載機(jī)每個(gè)月的租賃費(fèi)是1.8萬(wàn)，假如按南疆4個(gè)月來(lái)算，駕駛員的工資扣掉5萬(wàn)左右，然后還有老板買車，油費(fèi)就由老板承擔(dān)，一年至少一萬(wàn)塊錢，我們按照每年的維修費(fèi)一萬(wàn)塊錢來(lái)算，40萬(wàn)的機(jī)子，還有10萬(wàn)塊錢的收入，這樣來(lái)算，我們掙多少拿回來(lái)多少，需要四年時(shí)間。如果是新疆代理商賣一臺(tái)裝載機(jī)，允許用戶分期，滿打滿算，一分錢不外算，全部分到廠家，這時(shí)候要空缺一年，這一年八萬(wàn)塊錢到十萬(wàn)塊錢。等于每一個(gè)代理商賣一臺(tái)機(jī)子就要欠廠家的利息。然后我們等到四年之后，裝載機(jī)原來(lái)付你十萬(wàn)塊錢，到四年之后，二手機(jī)也就是十萬(wàn)塊錢。意味著一個(gè)老板四年以前拿十萬(wàn)塊錢投資，四年以后才回本。

主持人：您的意思是不是代理商別去新疆跟您“搶”市場(chǎng)了？

周廷全：新疆區(qū)域很大，空間很大，掙錢很好，咱們廠家和代理商們每一次找到我的時(shí)候，我主張代理商到新疆賣機(jī)子。