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代理商傳遞產(chǎn)品價(jià)值

主持人：謝總（謝邦榮）你好，在很多代理商不斷的擴(kuò)大代理品牌的時(shí)候，您的企業(yè)始終堅(jiān)持只代理小松和山推這兩個(gè)品牌，這是為什么？如果今后整機(jī)銷售大幅下滑，代理商企業(yè)未來(lái)的出路會(huì)在什么地方？您覺(jué)得最終的發(fā)展方向是什么樣的？

謝邦榮：謝謝主持人，我覺(jué)得剛才主持人提的這個(gè)話題，就如剛才祁俊會(huì)長(zhǎng)說(shuō)的一個(gè)很概括、很經(jīng)典的觀點(diǎn)，就是目前市場(chǎng)產(chǎn)能過(guò)剩，這是一個(gè)很重要的話題，特別是落后的產(chǎn)能過(guò)剩。我想從兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)，一個(gè)就是不管是作為廠家，還是代理商，一個(gè)是生產(chǎn)產(chǎn)品的，一個(gè)是銷售商品的，那么廠家是對(duì)照它的產(chǎn)品技術(shù)，包括產(chǎn)品的完整性；代理商是要把產(chǎn)品的附加服務(wù)加上去，傳達(dá)給我們的用戶，讓用戶使用的物有所值。

信仰是代理商發(fā)展根本

在工程機(jī)械行業(yè)代理商以及制造商里，我要問(wèn)一句：我們有沒(méi)有信仰，有沒(méi)有信念，有沒(méi)有信心？如果你沒(méi)有信仰，就沒(méi)有精神，沒(méi)有信念就沒(méi)有力量。信心本身是源自于內(nèi)心的一種自信。所以說(shuō)，我們撇開(kāi)廠家不說(shuō)，就說(shuō)代理商，是想踏踏實(shí)實(shí)在這個(gè)工程機(jī)械行業(yè)里干，還是因?yàn)楦杏X(jué)到行業(yè)有一個(gè)暫時(shí)階段性的發(fā)展而躋身進(jìn)來(lái)。張紅林寫的一篇文章非常好，她說(shuō)“只要站在風(fēng)口，豬都以為它能飛起來(lái)”，為什么？豬肥，有錢，所以有了錢就想進(jìn)這個(gè)行業(yè)，我們本行業(yè)的主機(jī)廠也因?yàn)橛辛隋X而不停的擴(kuò)張，所以導(dǎo)致了我們的代理商也會(huì)變成這么兩種：一種是踏踏實(shí)實(shí)的在工程機(jī)械行業(yè)里做的，一個(gè)是來(lái)投資的。今天市場(chǎng)不好，大家才意識(shí)到這個(gè)話題。

我聽(tīng)到很多代理商朋友說(shuō)，沒(méi)有幸福感，說(shuō)同樣是賣200臺(tái)機(jī)器，以前覺(jué)得很幸福，覺(jué)得掙很多錢，今天同樣賣200臺(tái)，甚至超過(guò)200臺(tái)都沒(méi)有幸福，到底是什么原因造成這樣？我覺(jué)得就是一個(gè)理念，就是一個(gè)信仰，就是一個(gè)信心。一個(gè)信心十足的人就會(huì)有堅(jiān)強(qiáng)的意志力，他能咬緊目標(biāo)，咬緊牙關(guān)，一直走到成功，所以代理商應(yīng)該充分的認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題。

代理商選擇怎樣廠家

我們南京鋼加只做小松和山推，首先我們不是投機(jī)的，我們要在工程機(jī)械這個(gè)行業(yè)踏踏實(shí)實(shí)的長(zhǎng)期做下去。有了這種思想，那么對(duì)產(chǎn)品、對(duì)制造商也就會(huì)有一個(gè)要求。我感覺(jué)我們開(kāi)會(huì)歷次都回避一個(gè)產(chǎn)品的問(wèn)題，或者說(shuō)代理商開(kāi)會(huì)，把廠家說(shuō)得太少。

其實(shí)我們的廠家也分為兩大類型，一種是從研發(fā)到生產(chǎn)零件、部件，到生產(chǎn)主機(jī)，我們通常把這種廠家叫做一體化生產(chǎn)；還有一種廠家是靠配套，它沒(méi)有研發(fā)機(jī)構(gòu)，也不生產(chǎn)零件，不生產(chǎn)部件，它就是架一條流水線，拼命買部件裝配出整機(jī)銷售到市場(chǎng)，這樣的廠家，我們通常叫專業(yè)化的生產(chǎn)廠家。兩種都是生產(chǎn)產(chǎn)品，我覺(jué)得兩種類型對(duì)后期會(huì)產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果，一體化生產(chǎn)的產(chǎn)品，它有自己的核心技術(shù)，它有自己的零部件，它可以技術(shù)轉(zhuǎn)讓，也可以做售后服務(wù)，甚至于它的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)快，市場(chǎng)也來(lái)得快。而專業(yè)化生產(chǎn)的廠家裝配出來(lái)的產(chǎn)品，上游是靠配套件廠家，下游靠的是一些代理商的銷售渠道。這種專業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)對(duì)對(duì)配套件廠家而言充其量就是一個(gè)大的買主，一個(gè)大的零件采購(gòu)商。所以，他的售后服務(wù)做起來(lái)就很困難。

因?yàn)榇砩淌钦驹谑袌?chǎng)的最前線，那這種廠家的代理商在后期運(yùn)作上就會(huì)產(chǎn)生很大的困難。鑒于這種情況，我做了山推，我做了小松，我做了這種一體化生產(chǎn)的品牌、產(chǎn)品，我當(dāng)然不會(huì)去考慮其他的一些品牌。

代理商的出路在于產(chǎn)能過(guò)剩的消除

至于代理商未來(lái)的出路在哪兒？我覺(jué)得這個(gè)話題其實(shí)圍繞著剛才祁俊會(huì)長(zhǎng)說(shuō)的“落后的產(chǎn)能過(guò)剩”。其實(shí)我們很多代理商應(yīng)該冷靜的想一想，回歸到你進(jìn)這個(gè)行業(yè)之時(shí)，你開(kāi)始的想法是什么。如果你是進(jìn)來(lái)投機(jī)一把，你現(xiàn)在往外退，還來(lái)得及；如果是你想踏踏實(shí)實(shí)在這個(gè)行業(yè)一直想做下去，那么回歸到你原始初衷的想法，就請(qǐng)你淡定。

對(duì)于未來(lái)代理商的發(fā)展，我認(rèn)為，把落后的、多余的產(chǎn)能過(guò)剩取消了，我們的廠家健康了，剩下來(lái)的代理商也一定會(huì)健康。一個(gè)高增長(zhǎng)的時(shí)代終結(jié)，我覺(jué)得也是呼喚新的英雄的出來(lái)，這個(gè)指的就是我們剩下來(lái)的廠家和剩下來(lái)的廠商，謝謝。