摘要：檢測儀器裝置的大量使用，關(guān)乎其工程的安全質(zhì)量，傳統(tǒng)的營銷模式具有一般性，不能墨守成規(guī)，就要別創(chuàng)新格，本文針對于錨桿錨固質(zhì)量檢測儀，依托重點實驗室等特點，探索其商業(yè)模式，創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟效益與社會效益。
引言：
LX-10E+錨桿錨固質(zhì)量檢測儀，能實現(xiàn)對錨桿入巖長度，注漿密適度及破損位置等主要錨固質(zhì)量參數(shù)的檢測。大量應(yīng)用于土木工程建設(shè)，礦井油田、路橋建設(shè)等領(lǐng)域，解決當今地下洞室、隧道支護及高邊坡治理工程質(zhì)量檢測問題，根據(jù)國家發(fā)展改革委等七部委聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于加強重大工程安全質(zhì)量保障措施的通知》，工程安全質(zhì)量關(guān)系到人民的生命財產(chǎn)安全。為了工程安全質(zhì)量的提高，使得LX-10E+錨桿錨固質(zhì)量檢測儀大量使用，探索其商業(yè)模式。
一、"4P"策略組合及具體措施：
1、產(chǎn)品策略（Production）
核心產(chǎn)品 錨桿錨固質(zhì)量檢測儀
產(chǎn)品定位 錨固質(zhì)量檢測
潛在產(chǎn)品 相關(guān)物探儀器
產(chǎn)品特性 精準、穩(wěn)定、可靠的質(zhì)檢系統(tǒng)
說明：產(chǎn)品的定位為產(chǎn)品的銷售帶來良好的契機，通過技術(shù)的不斷革新可以吸引更多地消費者。
2、價格策略（Price）
根據(jù)市場供求的變化及國家相關(guān)價格政策，制定和調(diào)整錨桿錨固質(zhì)量檢測儀的售價。將實施以需求導(dǎo)向為主，以競爭導(dǎo)向和成本導(dǎo)向為輔的定價方法。需求導(dǎo)向方面，調(diào)查結(jié)果顯示如圖（一）。
價格策略具體措施：初期：產(chǎn)品定價遵循成本導(dǎo)向定價策略，考慮產(chǎn)品研發(fā)階段投入較多，綜合運用總成本加成定價法和盈虧平衡定價法，由企業(yè)產(chǎn)品售價p=總成本/（1+r）可知產(chǎn)品價格不應(yīng)低于8萬元。支持個性化功能定制，針對客戶提出的附加功能，研發(fā)人員開發(fā)出相應(yīng)功能，定價有所變動。
中長期：隨著市場占有率的提升，轉(zhuǎn)到以利潤為主導(dǎo)的方向上來，將依據(jù)市場反應(yīng)降低產(chǎn)品價格，適度調(diào)整價格，以期獲得合理的利潤。
3、渠道策略（Place）
1）渠道營銷規(guī)劃
根據(jù)運營商和社會渠道的控制程度圖，結(jié)合本公司產(chǎn)品和目標市場得出以下策略規(guī)劃：
本產(chǎn)品的目標市場分布廣泛、不集中。因此，根據(jù)市場在工程上細分為：路橋工程、礦井油田、大壩施工、城市建筑，根據(jù)對應(yīng)的細分市場制定不同的渠道策略。初級階段采用傳統(tǒng)分銷渠道，以礦井油田和路橋工程為突破點，初步切入市場；中后期分設(shè)經(jīng)銷商，對于較偏遠的地域可以采用代理商的銷售模式，布局銷售網(wǎng)絡(luò)，擴大營銷渠道，搶占市場份額。
4、促銷策略（Promotion）
點的推廣，主要是質(zhì)檢機構(gòu)（交通建設(shè)工程質(zhì)量監(jiān)督局、水利工程局等）的點推廣。首先選擇某一目標市場（如武漢市）內(nèi)的質(zhì)檢機構(gòu)，其次再推向全國的大中小城市內(nèi)的質(zhì)檢機構(gòu)。
1）廣告策略
考慮到產(chǎn)品的性質(zhì)以及主要用途。廣告的主要媒介和手段的使用：店招、橫幅、企業(yè)形象標識、傳單、產(chǎn)品手冊、新聞形象、報紙、電視標榜等。
產(chǎn)品品牌廣告最重要是針對本公司的理念進行訴求。把LX-10E+錨桿錨固質(zhì)量檢測儀的高品質(zhì)、高質(zhì)量、操作簡便、檢測精度高等特點展現(xiàn)出來。提高品牌的知名度。
2）公關(guān)活動
公關(guān)策劃主要是樹立良好的內(nèi)外部企業(yè)形象，與目標顧客建立良好的合作關(guān)系，同時促進產(chǎn)品銷售。我們將主要采取宣傳性公關(guān)策劃策略、社會性策劃策略、征詢性策劃策略，以及交際性公關(guān)策劃策略。通過舉辦座談會、招待會以及對相關(guān)客戶的拜訪，交談以及節(jié)日賀信、禮品等來拉近與客戶的關(guān)系。
3）商戰(zhàn)聯(lián)盟
聯(lián)合相關(guān)企業(yè)組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，與上游供應(yīng)商達成互惠協(xié)議，解決產(chǎn)品材料來源的問題；同時，和同行業(yè)廠家簽訂互惠合約，組成商戰(zhàn)聯(lián)盟，及時進行技術(shù)交流和行業(yè)發(fā)展趨勢探討。增加市場占有能力，聯(lián)合同盟廠家，擴大市場影響力，使產(chǎn)品深入人心。
二、關(guān)系營銷策略
關(guān)系營銷的思想注重企業(yè)和客戶關(guān)系的長期互動，重在建立顧客忠誠度。它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費者的需求，是一個更為實際、有效的營銷制勝術(shù)。本公司的產(chǎn)品面對的是組織市場，對象是工程建筑企業(yè)和質(zhì)檢部門，結(jié)合關(guān)系營銷策略將目標市場進一步分類，針對不同客戶群的特征，制定個性營銷方案。
1）具體措施；
充分利用好教育部重點實驗室油氣資源與勘探技術(shù)實驗室和中國石油天然氣集團公司物探重點實驗室的工程類合作企業(yè)，以及本校合作的礦井油田企業(yè)、優(yōu)秀校友資源。重點推廣本公司LX-10E+錨桿錨固質(zhì)量監(jiān)測儀的自動判讀功能。
參加各地政府組織的各類有關(guān)工程建筑和工程事故的交流會及研討會，適當贊助大型活動，以獲取政府的好感和信任。
處理好與本校電子信息學院和地球物理與石油資源學院的關(guān)系，及時掌握最新的科研動態(tài)，充分利用其研究成果為公司發(fā)展提供堅實的技術(shù)后盾。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷策略
公司前期進入市場，獲得各類工程檢測訂單，形成了一個較為穩(wěn)定的消費者市場，在此市場基礎(chǔ)上，本公司結(jié)合目標市場需求和產(chǎn)品發(fā)展，采取相應(yīng)的營銷策略，其中主要運用網(wǎng)絡(luò)營銷的手段來實現(xiàn)中期目標。
1）公司官方網(wǎng)站建設(shè)
2）網(wǎng)絡(luò)合作
與中國電子頂級開發(fā)網(wǎng)、21IC中國電子網(wǎng)等網(wǎng)站上達成合作同盟。另外，盡量爭取工程建筑企業(yè)的同意，在已使用我們公司產(chǎn)品的工程建筑類公司網(wǎng)站上添加我們的產(chǎn)品的相關(guān)鏈接。
3）社區(qū)及論壇建設(shè)
公司將建設(shè)以錨桿錨固質(zhì)量檢測儀為核心的物探類技術(shù)論壇，在論壇中發(fā)掘科研人才，為公司儲備高質(zhì)量人才，增加公司的核心競爭力。
4）E-mail營銷
E-mail應(yīng)該包含公司戰(zhàn)略產(chǎn)品核心功能的簡介、公司網(wǎng)站鏈接，讓目標客戶了解本公司產(chǎn)品——錨桿錨固質(zhì)量檢測儀及核心優(yōu)點。通過E-mail營銷不僅減少廣告對用戶的滋擾、甑計潛在客戶定位的準確度、且能增強與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠度。
四、服務(wù)營銷（Service）
1）服務(wù)理念：把客戶放在首位，用一流的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使客戶滿意。
結(jié)束語
公司前期將以華中的目標市場為起點，憑借錨桿儀的突出優(yōu)勢，利用關(guān)系營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷搶占華中錨桿檢測市場。注重打造產(chǎn)品品牌，做到以技術(shù)和服務(wù)培育品牌、以品牌效益占領(lǐng)市場，努力提高公司和產(chǎn)品的知名度，增加公司的無形資產(chǎn)。前兩年預(yù)計產(chǎn)量達到78件，市場占有率達到7.68%，市場擴大期錨桿錨固質(zhì)量檢測儀多元化戰(zhàn)略，市場占有率將達到11.72%。
成功提示
錯誤提示
警告提示
評論 （0）