2013-05-27 466 0
儒雅、坦率，有著清俊的外貌和良好的溝通能力。交談時，他操著一口流利的中國話，喜歡用雙眼直視著你——在60多歲的年紀(jì)，記者還從未見過有誰擁有這樣一雙清澈的眼睛。
從一衣帶水的韓國來到美麗的中國，從風(fēng)光旖旎的煙臺山來到如詩如畫的鼓浪嶼，從執(zhí)掌大宇重工到空降廈工機械，蔡奎全——這個有著濃濃中國情結(jié)的韓國CEO，憑借過人的膽識、高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略決策和經(jīng)營方針，書寫了中韓兩國工程機械界的一段傳奇故事。
執(zhí)掌大宇
1949年10月，蔡奎全出生于韓國，1973年畢業(yè)于漢城大學(xué)工程機械學(xué)院。3年后，蔡奎全告別平淡的教師生涯，加入大宇重工業(yè)株式會社，主要負(fù)責(zé)大宇重工海外市場開拓。他曾兩度赴日本常駐達(dá)6年，擴大了大宇產(chǎn)品在日本的銷售額;又常駐美國7年，成功地建立起了遍及全美的代理商網(wǎng)絡(luò)。然而，真正讓他在工程機械行業(yè)聲名鵲起的，是大宇挖掘機“后來居上”的傳奇。
成立于1994年的大宇重工(煙臺)公司自建成投產(chǎn)起，就連年虧損。1998年，韓國大宇總部派出“海外拓展專家”蔡奎全前來診斷：大宇挖掘機在中國還有反敗為勝的機會嗎?如果繼續(xù)虧損是不是干脆關(guān)門大吉?
事情的結(jié)果是：蔡奎全只用了一年半的時間，就讓大宇挖掘機超越先進入中國市場的日立、小松、卡特彼勒等國際巨頭，登上了中國市場占有率第一的寶座，并連續(xù)多年獲此佳績。顯然，這一發(fā)展速度超出了所有人的預(yù)料，蔡奎全也因此獲得“引領(lǐng)中韓兩國工程機械發(fā)展的傳奇人物”美譽。
“我們是"后來居上"，也就是說，最后進來的卻領(lǐng)先了。”蔡奎全興致勃勃地解釋著“后來居上”的意思——這大概是他最喜歡的一個中國成語了。
那么，大宇挖掘機是如何擊敗卡特彼勒、小松、日立等國際巨頭，坐上中國挖掘機市場第一把交椅的?
1998年1～5月份，大宇挖掘機只賣出了43臺;6月1日，蔡奎全來到中國，走馬上任。當(dāng)時擺在他面前的是：市場容量小，品牌知名度幾乎為零，代理商體系也沒有建立起來……于是，在開始的三個月里，蔡奎全跑遍了中國的山山水水：東北、新疆、內(nèi)蒙古、廣東……去一一拜訪客戶。
蔡奎全回憶當(dāng)時的情景說：“我問用戶：你覺得大宇挖掘機怎么樣?他們就一愣：大宇挖掘機是什么?沒有聽說過(笑)。”三個月跑下來，他分析了客戶市場的基本情況：第一，當(dāng)時購買一臺新挖掘機要七八十萬，而一般客戶手中只有二三十萬元，于是他們就只能到廣東買進口的二手挖掘機;第二，當(dāng)時購買挖掘機都要用現(xiàn)金，不給現(xiàn)金不給挖掘機，所以當(dāng)時買新挖掘機的主要是國有企業(yè)，只有他們才付得起百分之百的現(xiàn)金。
于是，蔡奎全就有了一個非常好的想法：OK!你給我30萬，我給你新的機器，你賺錢之后再付款給我。采取的方式是首付20%，其余80%一年期等額付款?？僧?dāng)時沒有融資租賃，也沒有銀行參與，蔡奎全就在大宇內(nèi)部成立了債券部，自己管理，自己承擔(dān)風(fēng)險。
“當(dāng)時韓國大宇重工的總裁來到中國，問我：你有幾個腦袋?他的意思是：這么做風(fēng)險很大，萬一出了問題公司不可能保護你，你自己承擔(dān)得起嗎?”蔡奎全用食指頂著太陽穴，大笑著回憶，“我說：我們必須這么做，不然，公司會倒閉!”
“這時卡特彼勒、小松、日立等許多同行都驚呆了，他們想：大宇瘋了!看它會怎么樣!”蔡奎全說，其實分期付款或融資租賃在歐美、韓國都在做，但因為當(dāng)時中國人對“信用”一詞兒還比較陌生，更不用說信用體系的建設(shè)了，所以大家不敢把這套東西拿到中國來做。
但事實證明蔡做對了。這一“冒進”的舉動，不僅使大宇挖掘機聲名鵲起，銷售額一路飆升，也引領(lǐng)了中國挖掘機行業(yè)的變革。同時，蔡奎全還成功地在中國建立起了大宇挖掘機的代理商體系。至此，大宇挖掘機反敗為勝，連續(xù)數(shù)年市場占有率第一，蔡奎全也由此奠定了自己在挖機行業(yè)的江湖地位。
2005年4月，大宇重工正式被斗山機械收購;半年之后，蔡奎全離開了職業(yè)生涯的搖籃，來到特雷克斯擔(dān)任中國區(qū)總裁。“大宇(煙臺)只有挖掘機一個產(chǎn)品，特雷克斯卻有58個!超過100億美元的收入!”蔡奎全原本想借助以前的經(jīng)驗在這個更大的舞臺上大展拳腳，然而，數(shù)月之后，卻因“不足為外人道”的原因黯然離去。
此后，在3年多的時間里，蔡奎全似乎從奮戰(zhàn)一生的江湖中消失了。期間，不乏有國內(nèi)外惜才之人前來邀其“出山”，但都被他婉言謝絕了。
空降廈工
2009年，60歲的蔡奎全可能不會想到，自己職業(yè)生涯的最后一站，居然落在了廈工。
雖然廈工歷史輝煌——1951年成立的它是國內(nèi)工程機械行業(yè)的探路者，多年來都處于第一梯隊;但90年代末期在快速變化的市場大浪和競爭格局中，這家擁有60年歷史的企業(yè)困于老機制、老觀念，有些彷徨，不知路該如何走;同時，在此之前，廈工人剛經(jīng)歷了原老總被抓的動蕩，群龍無首、士氣低迷，一度只能羨慕地遙看徐工、三一、中聯(lián)、柳工等同行高速發(fā)展。
2006年，廈門機電集團成立，成為廈工的第一大股東。年僅42歲的郭清泉走馬上任，倡導(dǎo)變革管理，打造一支國際化的職業(yè)經(jīng)理隊伍。當(dāng)曾“引領(lǐng)中韓兩國工程機械發(fā)展的傳奇人物”蔡奎全出現(xiàn)時，不禁讓急于求賢的郭清泉為之心動。為此，他親赴煙臺，盛邀蔡“出山”。而最終讓蔡奎全下定決心的是郭清泉的那句話。
“來吧，我們很需要你。”
如此富有人情味兒的一句話，讓習(xí)慣了商業(yè)談判的蔡奎全深受感動，也由此開啟了他的廈工之旅。
Hot News
成功提示
錯誤提示
警告提示
評論 （0）