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“威斯特與卡特彼勒不是一種簡單的合作關系，我們雙方無論在文化、理念還是管理、運營已經(jīng)達到了一種水乳交融的境界”。剛一落座，威斯特（北京）機械設備有限公司京津冀區(qū)域總經(jīng)理朱德仁對記者如此說道。如何理解朱德仁總經(jīng)理這句話，首先我們還得從威斯特在中國這些年的發(fā)展歷程講起。

與客戶同行

威斯特（北京）機械設備有限公司成立于2001年元月，隸屬于卡特彼勒全球最大的代理商之一――威斯特代理體系。威斯特是卡特彼勒在中國東北、華北地區(qū)的指定總代理，其主要代理區(qū)域覆蓋了黑龍江省、吉林省、遼寧省、山西省、河北省、內(nèi)蒙古自治區(qū)、北京市和天津市五省兩市一區(qū)共約240萬平方公里的業(yè)務面積。目前，威斯特中國已在中國東北和華北地區(qū)建立了40多家分公司并擁有當今世界一流的天津威斯特設備翻修中心。朱德仁談到：“自公司成立以來，我們始終以客戶為中心，為客戶提供全方位的服務。如果說我們有競爭優(yōu)勢的話，我認為這就是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及良好的售后服務體系。威斯特致力于為區(qū)域內(nèi)的客戶提供整體解決方案，基于卡特的豐富產(chǎn)品線和多樣化的增值服務，客戶在威斯特既可實現(xiàn)“一站式”解決、又可實現(xiàn)產(chǎn)品的全面維護，威斯特以最優(yōu)的方案助客戶的事業(yè)實現(xiàn)成功。”

卡特彼勒對客戶關系的理解把握是建立在對客戶信任的基礎上，談到卡特彼勒對威斯特的幫助。朱德仁認為，卡特彼勒企業(yè)理念是重視研發(fā)，重視創(chuàng)新，但更重視市場反饋。例如建立了二手機市場，翻新業(yè)務等。威斯特一直把對提高用戶效益放在首位，相對市場整體，橫向加強互補性的合作。如2005年在天津建立新的翻新工廠，將用戶的二手設備設備送入翻新，為客戶提供更多附加值。持續(xù)加深卡特彼勒，威斯特，客戶三者的互利關系。

卡特彼勒目前在中國有24家制造工廠，4個研發(fā)中心，3個物流和零部件中心，在中國員工超過15000人。自從上世紀70年代進入中國市場以來，卡特彼勒在華業(yè)務經(jīng)歷技術轉讓、開設工廠、建立代理商體系等多個不同階段，目前已經(jīng)把卡特彼勒可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務模式全面引入中國。這個過程與威斯特的作用是分不開。朱德仁認為，對代理商內(nèi)部而言，要精細化來管理，從管理上來去量化，把企業(yè)理念得以貫徹。每項業(yè)務都有專門的人來支持，重視后市場的開發(fā)和維護，從后市場中來挖取價值，延伸利益。用戶選擇卡特彼勒是站在一個長期的基礎上的，相對服務等都要去有相應的機制來搭建。去讓管理服務有流程和為客戶執(zhí)行服務夠快速，多點，多面，長效的來布局服務網(wǎng)絡，朱德仁相信隨著工程機械行業(yè)對后市場的重視，威斯特這一體系會得到巨大的利益。

戰(zhàn)線前移，塑新角

談到市場變化，朱德仁認為因為威斯特面臨的市場主要在北方區(qū)域，產(chǎn)品銷售布局還要根據(jù)這一區(qū)域來規(guī)劃。2013年的市場，還是以京冀地區(qū)市場為重點，這一市場多為道路、綠化等市政基礎建設需求，例如這種工程施工決定了36噸以上設備需求較少，而15噸以下的挖掘機需求相對較多，那么威斯特代理的挖掘機應集中在這一領域。此外保障房持續(xù)建設和鐵礦需求都在對市場復蘇起著助推作用。2013年這一地域的工程機械市場還將會有新的機遇，應該保持信心。

近年來威斯特市場多方面的滲透，從整機銷售服務向二手機械、翻新租賃等行業(yè)滲透。如何快速決定和實現(xiàn)新的市場方向，自然需要有充足資金、便捷的信息等來保障。他認為，正是通過卡特彼勒融資公司等機構支援，才有了高效的執(zhí)行。此外，在具體的執(zhí)行過程中，積極的用靈活的銷售政策來完成對客戶的最終吸引，讓客戶去認可這些延伸出的產(chǎn)品服務。最后以幫助客戶實現(xiàn)產(chǎn)品價值，在過程中得到實惠為最終目的。執(zhí)行過程中，在細節(jié)上加以區(qū)分，來達到為客戶提供一體化整機銷量服務的目的。如二手機械銷售過程中有專業(yè)的設備評估師，及時的指導價格。他堅信這種過程是充滿價值和博弈的，未來威斯特還將繼續(xù)去延伸市場，把市場戰(zhàn)線拉開，讓威斯特從產(chǎn)品的代理商轉為用戶服務的提供商，完善升級。

朱德仁重新闡釋了新的代理合作定義，其實也是與卡特彼勒建立更長久的關系。從長遠上讓客戶與卡特彼勒的代理商形成互補互利，兩者協(xié)同的組合體?？ㄌ乇死盏拇砩淌强ㄌ乇死展竞腿蚩蛻糁g的重要紐帶。通過信任、溝通和共享回報，威斯特與卡特彼勒一起，不斷努力提供滿足全球客戶所必需的產(chǎn)品、服務和支持解決方案。

水乳交融

2012年，卡特彼勒創(chuàng)造了一個全新的“中國速度”。技術水平全球領先的卡特986大型輪式裝載機在中國研發(fā)成功，而且這款產(chǎn)品從設計到測試再到生產(chǎn)，完全在中國進行，所花費的時間僅有兩年，而類似的研發(fā)在北美通常需要四、五年的時間。從2005年在中國成立首家研發(fā)中心到現(xiàn)在短短七八年時間，卡特彼勒已經(jīng)在中國打造了完整的研發(fā)體系。也促進威斯特的自身經(jīng)營體系的建立，兩者在中國市場既是相互交融促進的。
卡特彼勒離不開威斯特對中國市場的專注。朱德仁把這種過程形象的比喻為：水乳交融。面對2013年的復雜市場環(huán)境，代理商和主機企業(yè)間開始了新一輪的博弈。相互爭取利益，轉推風險。而威斯特和卡特彼勒卻不認為這么做事有益的。他認為，在市場好的時候，主機企業(yè)給予代理商的支持是不能忘的，而對主機企業(yè)而言更要去注意從代理商來的反饋，去針對性的來調(diào)整兩者的天平。兩者要有自己獨到的溝通機制。威斯特秉承雙贏的戰(zhàn)略在市場中與卡特彼勒保持溝通，從而制定發(fā)展戰(zhàn)略。對出現(xiàn)的庫存，資金鏈等關鍵性問題進行合理的統(tǒng)籌，把風險共同分擔，讓兩者共同去面對市場，從市場中得到的信息去與卡特彼勒共享，把兩者融為一個主體。從產(chǎn)品研發(fā)到市場定位，營銷布局上都做到有效的鋪展，既是對市場的專注，更是讓卡特彼勒與威斯特在市場發(fā)展中的實現(xiàn)共贏，探求更深合作價值的需要。

由于全球機械工程市場萎靡，卡特彼勒去年全球銷售及收入總額為658．75億美元，同比增長10％，低于2011年41％的增速。威斯特在2013年將肩負更多的壓力。多年在行業(yè)的歷練讓朱德仁對未來充滿信心，相信他能戰(zhàn)勝壓力，在中國市場上，威斯特還將為區(qū)域內(nèi)的客戶提供卡特彼勒所有產(chǎn)品及其配套設施，這是主營。同時還將加深合作，威斯特的愿景是為所有的利益相關者創(chuàng)造并提供卓越價值，讓客戶，卡特彼勒，市場都能認可威斯特的發(fā)展理念。三元一體，仔細去探求三者內(nèi)部的發(fā)展聯(lián)系之道，并能從中得到新的定義。朱德仁表示威斯特將從持續(xù)關注長遠的可持續(xù)發(fā)展，不遺余力為工程機械行業(yè)理性發(fā)展做自己的貢獻。