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孫兆宏：最近幾年以來，大家的中心都是說轉(zhuǎn)型。那么今天圍繞這個轉(zhuǎn)型，圍繞整個代理商的轉(zhuǎn)型，把我的做法與大家進行溝通與分享。

代理商轉(zhuǎn)型之痛

代理商轉(zhuǎn)型非常痛苦，痛苦在哪里？怎么樣實現(xiàn)轉(zhuǎn)型？代理商轉(zhuǎn)型的內(nèi)容到底是什么？這點始終是我們力源公司這幾年考慮的問題。對于當(dāng)前的環(huán)境，很多數(shù)據(jù)歸納起來，第一個客戶需求的變化，市場下滑，需求結(jié)構(gòu)調(diào)整。第二個工廠產(chǎn)能的變化，產(chǎn)能40萬，需求13萬，這兩個基本的數(shù)據(jù)構(gòu)成了行業(yè)的特點，拐點與這個拐點的永不逆轉(zhuǎn)。這個環(huán)境導(dǎo)致的結(jié)果就是工廠和代理商都面臨著巨大的生存壓力，這就是我們現(xiàn)在面臨的環(huán)境。具體來說，代理商面臨的問題，兩個苦果，代理商不盈利虧損，以及應(yīng)收債權(quán)高，這是我們現(xiàn)實環(huán)境中兩個苦果。表面現(xiàn)象的原因是兩個透支，我們代理商自己本身透支了我們自己的盈利能力，所以我們沒有盈利，我們在客戶端透支了客戶的還款能力，比如低首付，資信差，流動失控，三角債。兩個苦果和兩個透支的背后是實質(zhì)性的問題，是我們代理商的業(yè)務(wù)模式產(chǎn)生缺陷造成了代理商的苦果和透支。如果說代理商的轉(zhuǎn)型最重要是要在代理商業(yè)務(wù)的模式當(dāng)中實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

代理商常見應(yīng)對方式

在代理商中我們常見的應(yīng)付方式歸納起來有這樣四種，第一種苦苦掙扎型，碰到了很大的困難，只能是苦苦的度日。第二、見招排招型，碰到什么問題，解決什么問題，順著水滑。還有一個逆勢擴張型，有一些有實力的公司在現(xiàn)在這個階段大規(guī)模的進行擴張。另外一個階段，反思改善和反思創(chuàng)新，可以說代理商當(dāng)中每一種思考類型在每個代理商當(dāng)中都存在，只不過各人，各家的代理商的主導(dǎo)趨勢和主導(dǎo)思路有所不同，但是總的來說，可能還有其他的類型，這是典型的四種。

工程機械行業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型

剛才跟大家分享的是代理商的轉(zhuǎn)型之痛，最根本我認(rèn)為代理商的轉(zhuǎn)型要在業(yè)務(wù)模式當(dāng)中進行轉(zhuǎn)型。同時，我們的轉(zhuǎn)型又是處在這樣一個互聯(lián)網(wǎng)的時期，在轉(zhuǎn)型當(dāng)中，互聯(lián)網(wǎng)帶來非常大的一個沖擊。對工程機械行業(yè)的影響?；ヂ?lián)網(wǎng)首先對價值鏈的影響，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊以及說法目前鋪天蓋地，對于我們行業(yè)的價值鏈有一些什么樣的影響呢？我理解從我們代理商來說，它是對我們代理商的能力產(chǎn)生的一些推動和變革。代理商的能力當(dāng)中有一些能力由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)我們被弱化了，自然而然的這些能力就被邊緣化了，有一些能力我們?nèi)匀槐Ａ?，互?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)對于我們的這么一些能力沒有產(chǎn)生多大的變化仍然是我們代理商的核心能力。另外，由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，有一些能力需要進行一些強化，這個強化最重要的能力就是互聯(lián)網(wǎng)變成了客戶定制化需求的入口。

上面三位老師的講課當(dāng)中，兩位工廠的領(lǐng)導(dǎo)站在工廠的角度理解營銷，講了這個價值鏈，講了工廠與代理商的變化。智能化的營銷當(dāng)中，我理解最重要的一點就是互聯(lián)網(wǎng)對我們這邊的沖擊，互聯(lián)網(wǎng)對我們沖擊的一個入口就是它可以，并且它促使我們的代理商整個的能力要有一些變化，最重要的能力的變化就是客戶定制化需求的入口，客戶的解決方案。所以，構(gòu)建新的增值能力的轉(zhuǎn)型成為代理商不可逆轉(zhuǎn)的訴求。我們業(yè)務(wù)模式的變化當(dāng)中非常重要的一點背后，就是我們要構(gòu)建新的一種能力，這種能力以前在代理商的內(nèi)部是不存在的，或者說不被重視的，那么現(xiàn)在這種新的能力已經(jīng)變成迫切了，并且這種新的能力由于互聯(lián)網(wǎng)的影響，有些凸顯出來，有些被弱化了。所以，互聯(lián)網(wǎng)對我們這個行業(yè)價值鏈的影響我想是我們理解互聯(lián)網(wǎng)必須要做，必須要跟上的這樣的一個原因。