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　　6月25日，本溪貨運中心偏嶺營業(yè)室小堡站內(nèi)，烏蘭浩特鋼材有限公司的鐵礦粉正在緊張裝車。該公司經(jīng)理張海波高興地對本溪貨運中心本溪營銷事業(yè)部經(jīng)理劉德才說：“鐵路的服務真好，貨交給你們運我們很放心，以后我們公司就是鐵路的‘鐵粉’啦！”

　　事情還得從5月20日說起。那天，劉德才和本溪營銷事業(yè)部營銷員張運德、張文柱在走訪本溪東方三家子礦業(yè)有限公司時得知，烏蘭浩特鋼材有限公司有意采購鐵礦粉，正在與其洽談價格等事宜。他們馬上意識到，這是一個爭取新貨源的好商機。

　　在拿到烏蘭浩特鋼材有限公司經(jīng)理張海波的聯(lián)系方式后，劉德才迅速展開營銷攻關。他主動向張海波介紹鐵路運輸服務和批量運輸優(yōu)勢，并將鐵路與公路運費進行比較，讓其感受到鐵路誠懇的態(tài)度。張海波同意次日見面詳細洽談。

　　劉德才知道，要想拿下這批貨源，必須制訂切實可行的方案。他立即組織本溪營銷事業(yè)部干部職工連夜研究營銷詳細方案。

　　第二天一早，劉德才和兩名營銷員來到烏蘭浩特鋼材有限公司，拿出準備好的營銷方案，逐項闡述，詳細介紹鐵路運費核算、價格政策、裝卸方案、物流倉儲等方面的服務，打消張海波的疑慮。張海波從中看到了鐵路的誠意，表示愿意嘗試與鐵路合作。劉德才又陪同他實地考察了周邊適合的發(fā)貨地點，發(fā)現(xiàn)小堡站堆貨量較大，具備大批量發(fā)貨條件。

　　5月23日，本溪貨運中心與烏蘭浩特鋼材有限公司正式簽訂了每月2萬噸的鐵礦粉運輸協(xié)議，并于6月1日正式啟動該項目。截至7月3日，該貨運中心已發(fā)運鐵礦粉545車、3.64萬噸。