2013-01-04 609 0
三一重機(jī)第一品牌啟航儀式暨大型客戶感恩會在昆山國際會展中心隆重舉行。作為正在強(qiáng)勢崛起的民族品牌，三一重機(jī)繼第五屆寶馬展后，再度引起業(yè)內(nèi)同行和各界媒體的廣泛關(guān)注。作為中國訪問量最大影響力最大的中文互聯(lián)網(wǎng)工程機(jī)械行業(yè)媒體，中國工程機(jī)械信息網(wǎng)記者在會后獨(dú)家采訪了三一重機(jī)營銷公司總經(jīng)理向儒安先生。
三一重機(jī)營銷公司總經(jīng)理向儒安先生
在市場競爭日趨激烈、企業(yè)競爭內(nèi)容日漸多樣化的今天，全球制造業(yè)正在從“生產(chǎn)型制造”向“服務(wù)型制造”轉(zhuǎn)變。隨著中國工程機(jī)械產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提升，與國際知名品牌正面交鋒的機(jī)會將越來越多。企業(yè)應(yīng)積極尋求產(chǎn)品差異化，把服務(wù)從設(shè)計(jì)之初延伸至產(chǎn)品售后，走出一條與眾不同的道路，實(shí)現(xiàn)了從一個持續(xù)的產(chǎn)品銷售渠道競爭到樹立一個持續(xù)的產(chǎn)品品牌的過程，在這場品牌對抗戰(zhàn)中，服務(wù)將會影響品牌的知名度、美譽(yù)度，從而對品牌的市場開拓產(chǎn)生重大作用。
如何實(shí)現(xiàn)市場營銷的最大化?是建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，還是不亦樂乎的打價格戰(zhàn)?作為民族品牌的代表三一重機(jī)給出了自己的答案：立足于為客戶服務(wù)的“第一品牌”營銷戰(zhàn)略。
品牌是濃縮了企業(yè)信譽(yù)、文化、產(chǎn)品、質(zhì)量、科技等各種重要信息的符號和標(biāo)識。品牌營銷即是利用無形的品牌符號將產(chǎn)品輸送及烙印到消費(fèi)者的觀念意識中，進(jìn)而為企業(yè)帶來直接且長久的經(jīng)濟(jì)效益。隨著銷售策略從4P(產(chǎn)品product、價格price 、渠道place、促銷promotion)到4C(消費(fèi)者Consumer、成本Cost、便利Convenience、溝通Communication)再發(fā)展到4R(關(guān)聯(lián)Relevancy、反映Respond、關(guān)系Relation、回報Return)，品牌自身的競爭力也日益顯現(xiàn)，它將在激烈的商戰(zhàn)中占據(jù)舉足輕重的地位。三一重機(jī)“第一品牌”營銷，更是基于品牌上的超越。向總詳細(xì)的解析了關(guān)于提出“第一品牌”的戰(zhàn)略思考，他認(rèn)為，一者目前國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)尚未有企業(yè)主動積極地去做服務(wù)品牌，三一重機(jī)希望以第一的姿態(tài)贏在起跑線上;二者中國工程機(jī)械行業(yè)消費(fèi)者從眾購買的特點(diǎn)很突出，品牌能簡單、快速、有效的傳遞權(quán)威信息，便于用戶選擇決策，企業(yè)產(chǎn)品也借此從眾多的競爭者中脫穎而出。
在啟動儀式上，三一重機(jī)向來賓展示了三一重機(jī)五個第一的發(fā)展成果：服務(wù)品牌第一、創(chuàng)新能力第一、產(chǎn)能全球第一、產(chǎn)品系列第一、銷量增速第一。這五個第一是三一重機(jī)多年發(fā)展成果和獨(dú)特優(yōu)勢的集中體現(xiàn)，也是三一重機(jī)打造行業(yè)第一品牌的雄厚資本。此次“第一品牌”的揚(yáng)帆起航，無疑將為三一重機(jī)的市場營銷注入更強(qiáng)勁的推動力。“我們希望通過品牌傳播，讓客戶真實(shí)的感受到三一的發(fā)展，三一的理想以及三一對客戶的真誠。我們希望向客戶傳遞這樣一個信息：每一位三一人都在扎扎實(shí)實(shí)認(rèn)認(rèn)真真地為客戶提供更高的價值、更快的速度、更強(qiáng)裝備的服務(wù)，以此提升客戶對三一的信任感和購買安全感。”向總?cè)绱苏f道。“第一品牌”設(shè)想的提出經(jīng)過了長期的醞釀與鋪墊，實(shí)際的品牌建設(shè)更是一項(xiàng)艱巨的工程。在向總看來，其中關(guān)鍵的一點(diǎn)是必須主動的系統(tǒng)的甚至略超前的方式去規(guī)劃品牌，一個企業(yè)雖然不可能占據(jù)100%的客戶，但要努力爭取獲得應(yīng)該獲得的客戶群體。向總滿懷期待地說：“‘第一品牌’建設(shè)好了，它對三一發(fā)展的影響將是巨大的，其一是形成一批對三一品牌非常認(rèn)同甚至是忠誠的客戶群;其二充分奠定好三一重機(jī)在國產(chǎn)挖掘機(jī)行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位;其三培育更雄厚的競爭實(shí)力，擁有更高的起點(diǎn)，同時這也是三一重機(jī)邁向全國第一、乃至在世界上能跟主要工程機(jī)械廠家同臺競技的必由之路!”談及“第一品牌”戰(zhàn)略對中國工程機(jī)械領(lǐng)域的影響，向總謙虛的表示：“我們更多的是強(qiáng)調(diào)把自己的事情做好，至于對其他行業(yè)的影響，我們希望起到健康的、積極的、建設(shè)性的作用。如果大家都努力去建設(shè)好自己的品牌，都能取得客戶的信任，都能在一個公平有序的市場環(huán)境中去競爭，那么這對于一個行業(yè)的發(fā)展是非常有益的。再者，品牌建設(shè)最核心的還是對客戶的承諾。各個制造商都能做到這一點(diǎn)，我想對客戶來講也是個福音。”
卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)異的服務(wù)是“第一品牌”揚(yáng)帆起航的兩大助力。三一重機(jī)目前擁有2000名研發(fā)工程師、40多名國外專家，擁有國內(nèi)規(guī)模最大的研發(fā)實(shí)驗(yàn)體系，研發(fā)了200噸、混合動力、純電動遙控小型挖掘機(jī)等多款世界先進(jìn)的新技術(shù)挖掘機(jī)。雄厚的軟硬件實(shí)力確保了三一重機(jī)產(chǎn)品一直居于行業(yè)的領(lǐng)先地位。如果質(zhì)量是基礎(chǔ)，那么服務(wù)就是保障了。三一重機(jī)一直把服務(wù)作為企業(yè)的核心競爭力來培育，在服務(wù)上投入大量的人力物力財(cái)力，對服務(wù)的重視甚至超過了對單純市場營銷的重視。在向總看來，營銷相對而言是短期的，而服務(wù)是長期的，它是聯(lián)系企業(yè)與客戶的最重要的紐帶。一流的服務(wù)意味著企業(yè)以一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度真誠地對待客戶，注重維系與客戶的長期友好關(guān)系。向總特別強(qiáng)調(diào)說：“營銷與服務(wù)不可分離，三一的營銷也是服務(wù)的一部分，不懂得服務(wù)，就不懂得營銷為何物。同時兩者又是相輔相成的，營銷的責(zé)任是是從市場上了解到客戶的需求，開發(fā)出對客戶實(shí)用的產(chǎn)品，把公司的想法、做法通過產(chǎn)品銷售傳遞給客戶，而服務(wù)緊跟整個營銷流程，一方面及時將客戶對公司、品牌、產(chǎn)品的意見回饋，另一方面為后續(xù)購買進(jìn)行鋪墊，機(jī)子賣出去后，我們與客戶的合作才剛剛開始?？蛻暨x擇我們的產(chǎn)品是基于對我們的信任，而100%兌現(xiàn)的服務(wù)能進(jìn)一步鞏固這種信任，這也是三一為什么將服務(wù)與營銷都?xì)w為同一個營銷總經(jīng)理管理的原因。”
未來中國工程機(jī)械制造業(yè)的發(fā)展前景是樂觀的，日前中央2011年一號文件提出：未來10年的水利投資將達(dá)到4萬億元。面對水利盛宴這一重大機(jī)遇，向總提出了初步的規(guī)劃設(shè)想，一是以最快速度研發(fā)專門的水利建設(shè)適配產(chǎn)品;二是全程密切跟蹤全國水利建設(shè)項(xiàng)目，建立與之匹配的服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò);三是積極鼓勵客戶共同參與，實(shí)現(xiàn)共贏。
可以預(yù)見，“十二五”作為企業(yè)向“千億級”進(jìn)軍的關(guān)鍵或?qū)崿F(xiàn)階段，我國工程機(jī)械企業(yè)間兼并重組的浪潮必然會愈演愈烈。下一個5年，在市場的一場場大浪淘沙過后，改變的或許已不僅僅是本土企業(yè)間的競爭格局。“走進(jìn)來”與“走出去”，對于外資與本土企業(yè)無疑都是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。“第一品牌”戰(zhàn)略接下來將如何幫助三一重機(jī)在激烈的競爭中分取一塊誘人的市場蛋糕，讓我們拭目以待。
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