近日，徐工基礎工程機械公司10臺再制造旋挖鉆機實現(xiàn)銷售，這是繼去年徐工30臺再制造旋挖鉆機銷售福建平強國際后的又一批量大單。
徐工基礎再制造產(chǎn)品億元大單銷往福建
隨著兩會的臨近，供給側(cè)改革成為備受關(guān)注的熱點話題。由于國內(nèi)工程機械行業(yè)連續(xù)三年多的斷崖式下行，今年成為企業(yè)應對風險和挑戰(zhàn)的攻堅之年。徐工清醒地認識到已經(jīng)不能再搭乘國家經(jīng)濟快速發(fā)展的順風車，也將不再有老本可吃、不再有捷徑可走，唯有從產(chǎn)品競爭力和基礎管理入手，向存量要現(xiàn)金流，向后市場要利潤，才能打贏這場闖關(guān)過坎、變革發(fā)展的攻堅戰(zhàn)。
如何發(fā)力后市場？國內(nèi)柱工機械領(lǐng)先企業(yè)徐工基礎公司從2013年開始，在不斷的探索中闖出了再制造產(chǎn)業(yè)的發(fā)展之路。2013年初再制造中心成立后，專業(yè)化承擔大型基礎工程施工設備再制造生產(chǎn)及銷售。成立第一年，再制造銷售收入超億元，第二年收入翻番，持續(xù)領(lǐng)先行業(yè)，為公司創(chuàng)造了新的利潤增長點。
樁工產(chǎn)品再制造的探索與應用，從公司發(fā)展戰(zhàn)略高度出發(fā)，精準定位瓶頸問題，圍繞快速盤活資產(chǎn)、降低維修成本、創(chuàng)新銷售模式，致力于將大型基礎施工設備的再制造產(chǎn)銷一體化，不斷深挖后市場深度，促進企業(yè)資產(chǎn)盤活。
構(gòu)建“多軌制”營銷體系，促進再制造產(chǎn)品市場流通
搭建廣泛平臺，加強銷售渠道建設。以公司新機銷售平臺為依托，重點發(fā)展和培養(yǎng)專業(yè)二手車代理商，不斷擴大再制造產(chǎn)品市場影響力和競爭力。通過合適的渠道模式，布局適宜的產(chǎn)品，為市場銷售奠定基礎，在核心的經(jīng)銷商選擇環(huán)節(jié)，堅持“選擇比培養(yǎng)更重要”的原則，充分識別經(jīng)銷商的經(jīng)營能力。
建立新型的商務運作模式，充分運用電子商務平臺。為推動后市場五大業(yè)務模塊的發(fā)展，優(yōu)化自身資源，建立后市場電商平臺——徐工基礎二手車網(wǎng)站。與施工單位建立合作關(guān)系，以工程促進業(yè)務的發(fā)展。抓住機會維護與“機頭”等重要客戶的關(guān)系，制定互惠互利的銷售政策，促進再制造產(chǎn)品的銷售；針對一些初涉樁工行業(yè)的客戶，幫助他們尋找工程，并提供旋挖鉆機工法支持，讓客戶盡快賺取利潤，從而贏得銷售先機，獲得很好的市場影響力。
以進出口公司為依托平臺，大力推進海外市場銷售。利用集團進出口公司及邊貿(mào)公司，借助公司海外項目組發(fā)展專業(yè)代理商，推動再制造產(chǎn)品出口形成規(guī)模。采取豐富手段，促進銷售模式創(chuàng)新。對局部熱點市場，將快銷行業(yè)的“團購”方式引入本行業(yè)，制定“團購”方案，搶占市場先機，提高產(chǎn)品占有率；推行科學的項目式管理方法，在有限資源限定條件下，以最大的優(yōu)勢調(diào)動各環(huán)節(jié)滿足用戶各方面的需求；專門針對用戶需要及復雜地層進行研究、分析、定制人性化、成套化的施工解決方案，以工法保服務、以服務促銷售。同時推出以租代售、置換、以舊換新等銷售模式，為用戶提供組合菜單，滿足用戶不同需求。
“內(nèi)外聯(lián)動”開展租賃業(yè)務，拓寬再制造增值模式
借助徐工集團內(nèi)各平臺型企業(yè)，全面推進租賃業(yè)務。抓住 “一帶一路”帶動下激增的國字頭系統(tǒng)客戶的設備需求，通過成套租賃、工程合作等方式，加大系統(tǒng)客戶的規(guī)模貢獻度。組建專業(yè)化設備管理隊伍，提供全套施工解決方案。為后市場業(yè)務更好的開展，基礎公司培養(yǎng)一批懂產(chǎn)品、會技術(shù)、通業(yè)務的復合型人才，與客戶溝通，為客戶制定選型方案，解決用戶的問題，發(fā)掘客戶的潛在需求，并負責業(yè)務談判、回款、設備管理等，推進租賃業(yè)務的開展，快速盤活資產(chǎn)，降低風險，同時，還推動代理商、大型企業(yè)、大客戶等社會經(jīng)營資源，推動公司各類產(chǎn)品的租賃市場，形成新的消化渠道和方式。專業(yè)化的租賃隊伍促使租賃收入達500余萬元，取得良好效益。
培養(yǎng)“五項全能”機手，保障租賃設備高效運轉(zhuǎn)。準確把握行業(yè)新特點，全面培養(yǎng)懂產(chǎn)品原理、能熟練操作、會選擇工法、專判斷故障、精維修保養(yǎng)的“五項全能”機手，完善機手師資隊伍，建立機手人才庫，支撐產(chǎn)品工法及現(xiàn)場服務需求，更好的鞏固客戶群，擴大市場占有率，在服務項目中增加免費培訓機手，采用技能訓練、學術(shù)講座、實習考察、月度例會，“零距離”工地實戰(zhàn)、座談會等，徐工基礎專門建立了機手俱樂部，定期召開機手座談會。在讓用戶省心、放心的基礎上，最大限度的延長設備使用壽命，使旋挖鉆機的價值最大化。
打造“無憂服務”，保障再制造產(chǎn)品滿足用戶超值需求
布局服務和備件網(wǎng)點，提高服務效率。以快速響應服務、解決施工問題、現(xiàn)場培訓機手等成套施工方案實現(xiàn)再制造產(chǎn)品超值服務。徐工基礎成立了20余個服務站，設立了專業(yè)化服務隊伍，從2010年不足20人發(fā)展到現(xiàn)有的100余人，做到有市場就有銷售，有設備就有服務，覆蓋率達到了100%。
成立專業(yè)化服務支持隊伍，提供超值服務。選聘有經(jīng)驗的高技能人才組建再制造專業(yè)化服務隊伍，目前已達30人，為客戶提供強大的技術(shù)支持，解決市場上出現(xiàn)的疑難雜癥、施工故障。
推廣主動服務及走訪，提升用戶滿意度。成立專業(yè)服務隊伍，加大施工現(xiàn)場的跑動，以服務和維修促進備件的銷售，成立由經(jīng)驗豐富的技能人員組成的服務隊伍，負責包內(nèi)、包外、租賃設備維修，減少客戶設備因保養(yǎng)不到位而導致的停工時間，保證設備正常運轉(zhuǎn)，促進當?shù)貍浼匿N售。
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