2013-12-25 548 0
我想利用這個(gè)時(shí)間說(shuō)三個(gè)問(wèn)題，這三個(gè)問(wèn)題也是中國(guó)二手機(jī)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展不可缺少的環(huán)節(jié)：第一，二手機(jī)之路，夢(mèng)想啟航；第二，二手機(jī)之路，何去何從；第三，解決之道。
關(guān)于中國(guó)二手機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。今天上午各位專(zhuān)家都已經(jīng)介紹了很多，但是我感覺(jué)今天來(lái)的都是未來(lái)在各個(gè)企業(yè)、廠家要從事這方面工作的人，很有可能今后要直接參與這方面的工作，這方面的工作對(duì)二手設(shè)備需要你們親自到市場(chǎng)去了解，不到市場(chǎng)去了解，很難做好。中國(guó)的二手機(jī)市場(chǎng)，我現(xiàn)在在華南區(qū)，在華南深圳，是全球最大的二手機(jī)市場(chǎng)。上個(gè)月卡特彼勒全球的二手機(jī)老大，我當(dāng)時(shí)為了這個(gè)問(wèn)題還跟他爭(zhēng)論，我最后帶他去考察了兩天，他最后也承認(rèn)，確實(shí)深圳是最大的。
這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，深圳的二手機(jī)市場(chǎng)，希望你們?nèi)チ私狻Ｉ钲诘亩謾C(jī)市場(chǎng)從1993年逐步建立起來(lái)，目前還在維系著，全國(guó)各地的客戶(hù)全部到那里去。深圳的二手機(jī)市場(chǎng)是中國(guó)二手機(jī)的一個(gè)風(fēng)向標(biāo)，中間這些設(shè)備的價(jià)格定位，現(xiàn)在有些方面好多都是參考它的價(jià)格。這中間85%以上全是日本進(jìn)口過(guò)來(lái)的。作為我們廠家都應(yīng)該反思考慮一下，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，原裝進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)品牌，好一點(diǎn)的品牌價(jià)格差10萬(wàn)左右，品牌差一點(diǎn)可能是20萬(wàn)，沒(méi)有品牌的，那里沒(méi)有1臺(tái)，根本看不到。所以各個(gè)廠家對(duì)自己的品牌要去細(xì)致的分析了解。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我不想多說(shuō)。
2008年萬(wàn)億大力投資整個(gè)市場(chǎng)，這兩年的以舊換新業(yè)務(wù)，廠家、代理已經(jīng)全部參與，但是在參與過(guò)程中，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題。后面我會(huì)逐步給大家展開(kāi)。前面我說(shuō)的方面好像都不怎么說(shuō)，但是我下面要說(shuō)的非常，你們一定要相信。中國(guó)的二手機(jī)市場(chǎng)前景非常陽(yáng)光，我今天可以跟你們自信的說(shuō)，現(xiàn)在是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，我們是八點(diǎn)鐘的太陽(yáng)，大家放心的去做。但是怎么做好，這也是課題。
這兩年來(lái)各個(gè)廠家，在二手機(jī)業(yè)務(wù)上，我到好多地方去做市場(chǎng)調(diào)查，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼著你一樣要走這條路，現(xiàn)在就是盲目性，戰(zhàn)略不明確，別人做了就隨大流，有些大流要隨，有些大流真的不能隨，這個(gè)“大流”中間我怎么去控制。由于這個(gè)市場(chǎng)因素，好多廠家企業(yè)盲目上馬，二手機(jī)這個(gè)業(yè)務(wù)不是那么簡(jiǎn)單，前期的平臺(tái)沒(méi)搭建好，組織架構(gòu)沒(méi)搭建好，二手機(jī)的人才，從廠家各方面我也了解了很多，這方面的人才是有問(wèn)題的。管理者如果是不具備這個(gè)條件的，那肯定有點(diǎn)難度，管理不好。管理流程上，由于這是一個(gè)新生事物，好多廠家管理的方向比較混亂，管控不力。什么叫管控不力呢？我給大家分析一下，先這樣做，因?yàn)槔习逡膊欢?，自己也不懂，市?chǎng)也不去了解，該管的不管，不該管的管，這個(gè)中間是有好多因素造成的。在這個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中，最終成績(jī)歉收，沒(méi)賺錢(qián)，這兩年都是做虧本生意，所以你這個(gè)部門(mén)在公司的地位很難上升。上午張經(jīng)理說(shuō)了六個(gè)不，我感覺(jué)中間有些方面是作為基層的管理者自我要反思的問(wèn)題。你要叫老板懂二手機(jī)，他就不要你了，他來(lái)做二手機(jī)的老總，由于他不懂，他才叫你管。他看不懂，是由于你沒(méi)做好，他看不懂。搞的張總這塊不了，不想干，不能干。我覺(jué)得作為管理者，應(yīng)該自我反思。
我從2010年接手這塊工作的時(shí)候，我就和老板要政策、要權(quán)限，要給我一個(gè)試用期或者緩沖期，前期基層管理者要給老板洗腦，老板的腦子沒(méi)洗過(guò)來(lái)，你還是不要干的好。首先要老板重視你這個(gè)部門(mén)，現(xiàn)在我可以說(shuō)，整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，現(xiàn)在二手機(jī)事業(yè)部是新機(jī)銷(xiāo)售的一個(gè)輔助部門(mén)，是為新機(jī)銷(xiāo)售而設(shè)立的。如果還處于這樣的定位，這就很麻煩了。大家反思一下，考慮一下，真的是這樣。管理層也好，各方面也好，不為公司創(chuàng)造利潤(rùn)，那你這個(gè)部門(mén)在公司的地位肯定不會(huì)提高。我今天敢站到這上面來(lái)，首先是我為公司賺錢(qián)了，我敢說(shuō)。具體有些細(xì)節(jié)，到時(shí)候我們都可以看到。
另外是貧血，資金不足，我們的二手機(jī)事業(yè)部，以舊換新也好，你搞回來(lái)銷(xiāo)不掉，這個(gè)中間都有季節(jié)性，新機(jī)有季節(jié)性，二手機(jī)更有季節(jié)性。你有大量的資金壓在手上，你這個(gè)是以舊換新回來(lái)的，變成了新機(jī)的首付款，一大堆鐵在那兒，怎么變現(xiàn)。包括我們廠家在這方面的支持力度，我昨天才從烏魯木齊回來(lái)。上周我在烏魯木齊市場(chǎng)轉(zhuǎn)了兩天，我和各個(gè)廠家、各個(gè)代理商去了解，壓力w大。如果廠家全部壓在代理頭上，代理真的是非常難受。這中間有兩個(gè)極端，一個(gè)是廠家的品牌維護(hù)不了，代理這塊就是打包，能夠不虧就行，總的成本算下來(lái)，資金鏈的問(wèn)題，這個(gè)中間都是脫離了市場(chǎng)價(jià)值，他要變現(xiàn)。大家有機(jī)會(huì)都可以好好的去了解一下。
由于整個(gè)市場(chǎng)，廠家、代理，包括管理體系、運(yùn)營(yíng)體系的不健全，絕大部分都處于停滯不前狀態(tài)。甚至于早期的有些廠家，花了很大的代價(jià)去運(yùn)作，最后再一算賬，都是負(fù)增長(zhǎng)。由于這方面因素導(dǎo)致了我們這方面的業(yè)務(wù)相對(duì)來(lái)說(shuō)在徘徊過(guò)程中。
剛才說(shuō)了大家在運(yùn)作過(guò)程中我所了解到的問(wèn)題，我們有沒(méi)有辦法呢？我認(rèn)為有辦法。第一，二手挖掘機(jī)或者裝機(jī)機(jī)或者叉車(chē)，這個(gè)基因大家要搞清楚。我為什么要把這個(gè)問(wèn)題提出來(lái)呢，特別是在以舊換新這個(gè)業(yè)務(wù)上，這是我自己的心得，這一塊好多廠家真的是混亂到極致，不管三七二十一，什么樣的品牌機(jī)都往家里收。我到有些廠家去看，整個(gè)停車(chē)場(chǎng)地上是彩旗飄飄，七彩色的都有。我工作這么多年，我在實(shí)踐過(guò)程中總結(jié)，現(xiàn)在我們的廠家、代理不具備玩弄其他品牌的能力，你把自己的品牌玩好已經(jīng)不錯(cuò)了，其他品牌放在你的廠家的場(chǎng)地上，你永遠(yuǎn)賣(mài)不出去。二手機(jī)，好多廠家這里進(jìn)，那里出，自己不想去包裝它，把整個(gè)市場(chǎng)丟給個(gè)體戶(hù)，我感覺(jué)是非常悲哀的。二手機(jī)的維修能力，我今天跟在座的說(shuō)，我希望你們對(duì)挖掘機(jī)的技術(shù)方面，要好好地去學(xué)習(xí)，二手機(jī)修理，你作為一個(gè)管理者各個(gè)方面都要精通，在整個(gè)運(yùn)作過(guò)程中，在你心目中都要把控，二手機(jī)的利潤(rùn)是在維修中省出來(lái)的，不是在維修中用零件堆出來(lái)的，越堆虧得越多。作為管理者，如果具備這個(gè)條件，那你這塊業(yè)務(wù)肯定做得好，對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)自己的整個(gè)業(yè)務(wù)流程，這方面的了解，你這個(gè)中間絕對(duì)不會(huì)虧，肯定會(huì)賺，因?yàn)槟惆颜麄€(gè)的業(yè)務(wù)過(guò)程全部控制住，就可以達(dá)到你的目的，也達(dá)到公司的目的，也達(dá)到老板的目的，你為老板賺錢(qián)了，那你的話語(yǔ)權(quán)就有了。
這張表是我在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中總結(jié)的，整個(gè)二手機(jī)的業(yè)務(wù)體系真的是不能靠一個(gè)部門(mén)來(lái)完成，要靠相關(guān)的部門(mén)來(lái)配合?，F(xiàn)在據(jù)我了解，代理商這塊更慘，包括廠家有些方面，部門(mén)之間的協(xié)同我感覺(jué)真的是有點(diǎn)問(wèn)題，廠家對(duì)市場(chǎng)的判斷和判斷，還期望著再有2008年以后這波高峰，我感覺(jué)有點(diǎn)難。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)要發(fā)展，發(fā)展的過(guò)程中要理性發(fā)展，我們拭目以待，希望大家回去之后對(duì)市場(chǎng)、政府的導(dǎo)向，包括我們這次來(lái)，明天國(guó)家相關(guān)部門(mén)的官員都會(huì)過(guò)來(lái)，我們也可以嗅出一點(diǎn)味道來(lái)。
客觀公正的評(píng)估，今天上午各位專(zhuān)家都提到了這個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)在我們是真正的到了這個(gè)階段，二手機(jī)協(xié)會(huì)在這個(gè)時(shí)間段，希望你們幫助我們各個(gè)廠家、代理，在評(píng)估上面要給予大力的支持，市場(chǎng)再這樣下去真的要完了。公正評(píng)估這個(gè)問(wèn)題我不想多說(shuō)了，剛才馬萌也說(shuō)了，孫羚也介紹了，大家都是一致的，都在朝這個(gè)方向做。這中間需要一個(gè)有權(quán)威性、能說(shuō)話的組織，作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去操作，當(dāng)然還要得到市場(chǎng)認(rèn)可。這個(gè)說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，實(shí)際上難度也非常大。各位，大家都在做各個(gè)品牌，這中間一定要立足于本企業(yè)，立足于自己本企業(yè)的發(fā)展，給自己的產(chǎn)品做好。這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位，我也總結(jié)了一下，二手設(shè)備在市場(chǎng)上有口碑的，具備品牌效應(yīng)的，你的新機(jī)銷(xiāo)售會(huì)更旺更大，二手機(jī)銷(xiāo)售得好的，在這方面二手機(jī)事業(yè)部，可能你們現(xiàn)在還沒(méi)體會(huì)到，我們的二手設(shè)備在整個(gè)后市場(chǎng)上，是新機(jī)銷(xiāo)售的一個(gè)中流砥柱，我們不是輔助部門(mén)，我們不是垃圾回收站，所以大家要有這個(gè)信心，這塊才能做好。
我們協(xié)會(huì)在鑒定評(píng)估師這方面的工作，我今天要喊叫，應(yīng)該趕快啟動(dòng)起來(lái)。在座各位，被我這樣一說(shuō)，可能?chē)樀没甓紱](méi)有了，不要怕，協(xié)會(huì)有大量的資源，通過(guò)鑒定評(píng)估，鑒定評(píng)估體系從零開(kāi)始，整個(gè)的評(píng)估各方面，整個(gè)的環(huán)節(jié)，對(duì)這個(gè)機(jī)器的重置估算，有多種方案、多種辦法，可以去學(xué)習(xí)。學(xué)會(huì)建立評(píng)估師的草案我也參與了，這中間歐美的我們都拿過(guò)來(lái)參考了，結(jié)合中國(guó)的實(shí)際情況制定出來(lái)的。協(xié)會(huì)的作用大家還是沒(méi)有領(lǐng)會(huì)好，每年來(lái)一次，到協(xié)會(huì)來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)，協(xié)會(huì)能給我?guī)?lái)什么好處。我總結(jié)了一下，絕大部分的都是等、靠、要，等協(xié)會(huì)向政府部門(mén)去要政策、要利益，靠就是每年來(lái)一次，來(lái)了之后向協(xié)會(huì)要政策，就是跟你們要錢(qián)。我跟好多同仁都溝通了解過(guò)，他們有這樣的思維。我對(duì)協(xié)會(huì)的看法，協(xié)會(huì)是和政府與廠家之間的一個(gè)杠桿，是一個(gè)平臺(tái)，或者是一個(gè)天平，協(xié)會(huì)就是我們廠家的工會(huì)組織。在運(yùn)作過(guò)程中，要充分利用好協(xié)會(huì)，從協(xié)會(huì)那里可以了解到好多政策方面的東西。在運(yùn)作方面，回到各個(gè)省，在相關(guān)的稅收各方面，有些東西都可以咨詢(xún)。大家要好好利用這個(gè)平臺(tái)。今天的重點(diǎn)是建立評(píng)估，大家可能會(huì)有迷茫，我想如果參與了這方面的學(xué)習(xí)，是絕對(duì)會(huì)有受益的。通過(guò)協(xié)會(huì)這個(gè)平臺(tái)，讓你們?nèi)チ私馐袌?chǎng)，對(duì)自己這個(gè)品牌有個(gè)充分的了解。曾經(jīng)有一位老總跟我說(shuō)過(guò)，我的這個(gè)品牌85%都是新客戶(hù)，老客戶(hù)沒(méi)有了。為什么沒(méi)有？我當(dāng)著他的面都不好意思說(shuō)，就是由于你們對(duì)后市場(chǎng)的不扶持，你的老客戶(hù)換人了，我不買(mǎi)你的，因?yàn)槟氵@些產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒(méi)有口碑，沒(méi)有地位。再延伸下來(lái)，我這么多的機(jī)器，怎么在市場(chǎng)上不見(jiàn)了，我這些設(shè)備不見(jiàn)了，由于你這個(gè)品牌整機(jī)價(jià)格在市場(chǎng)上站不住腳，我們的這些設(shè)備又為國(guó)外的某些貿(mào)易商利用，我們有些品牌有些設(shè)備的主要部件我還認(rèn)識(shí)，他們不是在收你的整機(jī)，是在收你的部件。有些品牌我感到非?？杀?，整個(gè)總成件哪里去了，出口了，人家拿你的二手總成件出口去了，包括有些產(chǎn)品，大同小異，為其他品牌貼金去了，你自己的產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售了，其他好多相類(lèi)似的通用的，好多廠家自己還不知道，整個(gè)市場(chǎng)看不到我的品牌，你的產(chǎn)品哪里去了，分尸了，所以你看不到，給你化解掉了。大家都是中國(guó)人，還是要為中國(guó)人爭(zhēng)氣。
鑒定評(píng)估師這方面，今天發(fā)的二手設(shè)備的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，大家回去好好看看，在這方面我就是照著這個(gè)去做的。二手設(shè)備和新機(jī)制造完全是兩個(gè)概念，我也了解好多廠家的管理者，是新機(jī)生產(chǎn)線過(guò)來(lái)的，中間的運(yùn)作，你只管翻新，不管成本，大家都在閉門(mén)造車(chē)。最后推向市場(chǎng)的時(shí)候，感覺(jué)沒(méi)有市場(chǎng)。二手設(shè)備，特別是在以舊翻新的問(wèn)題上，翻新的標(biāo)準(zhǔn)是什么，翻新不是叫你和新機(jī)一模一樣，你翻成和新機(jī)一模一樣沒(méi)人要，因?yàn)槟阕霾坏?，你的地盤(pán)還是舊的，發(fā)動(dòng)機(jī)外殼還是舊的。二手機(jī)的用戶(hù)要原汁原味，舊的就是舊的，舊得可愛(ài)，還有價(jià)值。這中間的水太深。我也看了好多廠家包括代理，包括廣東區(qū)做裝載機(jī)，四個(gè)輪胎都是舊的，四個(gè)輪胎的胎紋都沒(méi)有了。我說(shuō)，你為什么不換。他說(shuō)，再換下去成本太高了，沒(méi)人用了，還不如原汁原味。所以對(duì)二手機(jī)的維修，二手機(jī)的維修從一開(kāi)始就要對(duì)它有個(gè)策劃，就要有成本不控制，成本不控制真的是很麻煩。二手機(jī)的管理者要具備綜合能力，這中間需要你去爭(zhēng)取，你要有這個(gè)權(quán)限，沒(méi)有這個(gè)權(quán)限不行。
今天大家可以回去好好反思一下，包括今天上午張總說(shuō)的六個(gè)不，我和張總是有一點(diǎn)抵觸的，要學(xué)會(huì)給老板洗腦，老板不支持，你沒(méi)辦法做好。從一開(kāi)始就要給老板洗腦，老板腦子不洗好，你肯定不行，前期你要做方案，做計(jì)劃，他要給你權(quán)限。你一上來(lái)自己的位置就做反了，輔助部門(mén)，垃圾回收站，那就慘了。
簡(jiǎn)單的跟大家說(shuō)這么多。試問(wèn)路在何方，我想路就在大家腳下。謝謝。
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