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    是這樣的，因為大家今天說的很好，很多領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)說我們走出困境，我們已經(jīng)活下來了，實際上代理商還沒有活下來，大家不理解代理商沒有活下來，很多代理商已經(jīng)死了，很多代理商已經(jīng)在重病監(jiān)護室里面，所以我想說我們是水深火熱當中的弱勢群體，今天我能坐到這個里面感覺到很榮幸來談創(chuàng)新的問題。我想談一個，首先創(chuàng)新文化，恒日我們的文化體系，一個中心兩個基本點，五個強化點，我們一個中心是總戰(zhàn)略使命遠景價值觀，兩個基本點跟公司的名字恒日，五個強化對標，行執(zhí)行、行動，快、速度要快，變就是創(chuàng)新求變，心就講文化。

    這里面有兩個點是創(chuàng)新的，一個我們說恒心用心做事，別人做了，你比他做的好，別的做的好的時候，你已經(jīng)變了。第二個本身變文化，變我們提出來主動求變，用心做事，不變就死，變不一定活，不變就死。所以說我們提出來從文化上，企業(yè)有一種基因就是創(chuàng)新的基因，不能跟著別人一起跑。為此我們也做了一些實驗，恒日成立的中國第一個工程機械城，我們在計劃經(jīng)濟下往市場經(jīng)濟過渡的時候，我們有第一個機械城，打響了從計劃經(jīng)濟，到看不到市場的工程機械一個，我認為是一個很大的創(chuàng)新。

    第二個創(chuàng)新，我們在最困難的時候，就是在第一次宏觀調(diào)控篩檢的時候，很長一段時間非常的難過，很多企業(yè)，國有的流通企業(yè)全部倒閉，我們是怎么生存的？我們做易貨貿(mào)易，企業(yè)沒有發(fā)動機，我把煤換鋼換發(fā)動機，這是我們活的，這是我的經(jīng)驗，這是我的思路，第三個我們轉(zhuǎn)型，我們一看不行了，立刻我們提出的理念是賣最好的產(chǎn)品，提供最好的服務(wù)，我們選擇的山推、柳工等等，所以我們想的作為專賣。最新的一次創(chuàng)新，我們提出了我們不是代理商，我們是服務(wù)運營商，我們現(xiàn)在不是簡單的賣產(chǎn)品、修產(chǎn)品，不是這樣的，我們認為這樣做解決不了服務(wù)的需求，我們的點是為用戶服務(wù)的，不是為制造商服務(wù)的。很多代理商他是有完成制造商給他的占有率，沒有滿足用戶的需求。

    所以說我們想著在創(chuàng)新實踐上面，我們未來打算做的這幾點，又從服務(wù)上，服務(wù)上過去大家關(guān)心的是什么呢？機器壞了，去修，修的快，你說八個小時，有的我六個小時就可以到，你說六個小時，他說一個小時就可以到，都說在吹牛，誰的服務(wù)好，都說自己的服務(wù)好，我們現(xiàn)在提出來，不管這個，我們關(guān)注的不是機械的壞，我們關(guān)注的是機械不壞，沒有壞之前，我們讓他評估，提出的無憂管家，客戶不要操心，盡量讓你少壞，你可以打球，你可以打麻將，不要說到時候壞了打電話找人去，去了還修不好，有的代理商介紹經(jīng)驗，為了創(chuàng)造用戶感動，快，去了，去了以后怎么辦呢？不會修，就裝到里面去，把油往身上抹，看到很可憐，這里有一個問題，我拿一點東西過來，其實他不會，這種做法。

    其實服務(wù)上我們關(guān)注的是機器不壞經(jīng)營上有的是客戶有沒有潛在的需求，我們關(guān)注的是客戶的成功，你這個客戶通過我的產(chǎn)品，我的服務(wù)以后，你賺錢了沒有？你成為行業(yè)老大了沒有？成為地區(qū)老大了沒有？所以我們關(guān)注的客戶的成功，為客戶創(chuàng)造價值。第三個從管控，我們企業(yè)人也不少，我們提出一個管控模式，過去我們可能關(guān)注的是結(jié)果，我們現(xiàn)在關(guān)注的是過程管理，所以說你這個企業(yè)做大了，過程管不了，結(jié)果不會好，所以說我們現(xiàn)在特別重視對過程的管理，我們有很多我們最近在研究一個比如說一百張表，一百張數(shù)據(jù)能反映公司的問題，各個層面來反映。

    所以說通過方式等等，當然我們說管理標準化、職業(yè)化，我們通過IT手段去管理，所以從管控方面我們主要是關(guān)注過程的管理。從人才方面，我們過去一個口袋，一個腦袋，關(guān)心員工的腦袋，他有沒有思想問題，他有沒有知識問題，有沒有能力問題，經(jīng)驗培訓(xùn)他去，我們提出的成長的搖籃。第二個我們發(fā)現(xiàn)這個還不夠，員工從很傻的時候到很有能力，最后還不行，關(guān)注他的口袋怎么樣，有沒有錢？我們又開始關(guān)注口袋，更重要的關(guān)注口袋，因為這個是比較難突破的，搞培訓(xùn)投入可以，把錢分給他，多多的分給他，你做得到嗎？比較難，所以我們提出來關(guān)注他的口袋，口袋決定腦袋。我們提出來創(chuàng)新人才方面，這方面的創(chuàng)新。

    再一個我們提出來總結(jié)了現(xiàn)在不是一個服務(wù)簡單意義上的代理商，代理是我們其中的一項業(yè)務(wù)，我們有一點，我們做了一個客戶節(jié)，三千人到四千人，賣了五百臺車，全國人民跟我們學，五個億，確實是很震撼，我們請了大牌的主持人幫我們來做，做大的促銷活動，實際上是非常錯誤的，我們做了一個我們恒日品牌發(fā)布會，這就是我們公司的未來要干的事，也是我們的戰(zhàn)略，也是我們的一項巨大的創(chuàng)新。

    我覺得價格戰(zhàn)是一個很蠢的事情，打價格戰(zhàn)是一種無能的表現(xiàn)，我們是在賣產(chǎn)品，賣價值，你的產(chǎn)品價值值這么多錢，你為什么要降價？客戶買的不是價格，是買你的產(chǎn)品能夠賺錢，這是一個很重要的，你不敢開價，你不相信你的產(chǎn)品不行，你敢開價，你敢出這個牌，你就很自信，我這個產(chǎn)品就很好，為什么要便宜賣？我跟他們講營銷，讓利就是讓益，我們有一個業(yè)務(wù)員找我，這個不理解，讓利就是讓一這個怎么理解？你這個產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后，你把價格都讓完了，你沒有利潤，你怎么去盡義務(wù)呢？你怎么可能給他做售后服務(wù)呢？你怎么為你的價值鏈提供服務(wù)呢？這是不可能的，你是不想盡義務(wù)，所以你是讓益的，所以我想這是一個很蠢的事情。我們希望廣義上，包括服務(wù)，包括免費送零部件，包括國外，不要錢給人家東西，不光是一個價格，你給客戶的利益是多少，你自己留了多少，你拿出多少錢給客戶服務(wù)？所以我們想你不能把自己都給掏空了，掏空了你確實不值這么多錢，你按照這樣的來做，其實在國內(nèi)搞價格戰(zhàn)，不好控制，我覺得在國外搞價格戰(zhàn)好控制，因為中國人對中國人太了解了，客戶老來折騰我，拿著一個包，你五萬，他三萬，你三萬，你出不出兩萬？比如說我們公司搞展銷會，他們做的很好，我來講，我就跟客戶講，我說你們現(xiàn)在是不是心情很好？太爽了，你們覺得很美嗎？很牛嗎？不是這樣的，你們現(xiàn)在不是吃喝，也不是買便宜貨，也不是買垃圾，你最后是要賺錢的，沒有免費的午餐，羊毛出在羊身上，你要小心這一點，你在我這里買，你能賺錢，我關(guān)注的是你成功，關(guān)注的是你的機器不壞，不要認為便宜的就是好事。我們有一個用戶，一個大戶，買了我們差不多有幾千萬的，有一個代理商，我先不要錢送給你，你在我這里用行不行？這個用戶說了，我給你算一筆帳，你別說不要錢給我一臺，以后不要錢了，不要錢給我一臺，我也不要，把他氣的夠嗆，給他算了一筆帳，他就跑了?？蛻艟驼J識到這種程度，這是老客戶。

    國際市場更不好說了，A產(chǎn)品說同樣的裝載機，他賣二十萬，我賣二十五萬，你為什么賣二十五萬呢？因為中國就貴五萬，根本不知道中國賣多少錢的，你完全就可以說我就比他貴五萬，因為服務(wù)比他好，產(chǎn)品比他好，很多東西比他好，這些東西沒有辦法比較。你說一臺機器五萬有區(qū)別嗎？能說得清楚嗎？是說不清楚的，所以價格戰(zhàn)有時候是我們自己心虛的表現(xiàn)，也是別人敢出牌的表現(xiàn)，我認為是可以控制的。