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　　2009年至今，工程機械行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，大約有近百個工程機械新品牌進入市場，且都在各自的領域取得了一定的市場份額。隨著市場蛋糕的分食者增加，絕大多數(shù)代理商銷售額下降。以挖掘機行業(yè)為例，2009年挖掘機市場占有率為兩位數(shù)的企業(yè)有3家，而到了2013年6月底，市場占有率為兩位數(shù)的品牌也只剩下了三一重工(數(shù)據(jù)來源：中國工程機械行業(yè)協(xié)會挖掘機分會)。

　　有機構估計，2013年國內(nèi)市場挖掘機銷售臺數(shù)將在10.3萬臺左右，比2009年高出8.4%。在銷量提升的背景之下，市場環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，企業(yè)的利潤卻難以得到保障，在2009年，90%的代理商盈利，而在2013年，或許將有90%以上的代理商虧損。從2009-2013年(預測)挖掘機市場銷售數(shù)量曲線中不難看出，挖掘機市場以2011年為轉折點，轉折點以前，挖掘機處于產(chǎn)品的成長期，代理商的銷售額、利潤都令人振奮，成為代理商奠定創(chuàng)業(yè)基礎的關鍵時期。在轉折點以后，挖掘機進入產(chǎn)品的成熟期，代理商的銷售額、利潤都在大幅度下降，成為了代理商是否可以持續(xù)經(jīng)營的關鍵時期。挖掘機市場也由“增量市場”逐漸轉變?yōu)?ldquo;存量市場”。

　　存量市場的“三大難題”

　　由于市場供大于求，且租賃市場利潤大幅下滑，從長遠來看，可以肯定的是經(jīng)營不善者將逐步退出市場，而隨著市場分工的逐步趨于穩(wěn)定，老客戶也將占據(jù)市場主體份額。而對于目前的工程機械行業(yè)來說，其面臨的階段仍舊是市場競爭的開始階段，筆者認為，真正競爭到位的局面應該是目前市場上的挖掘機品牌減少1/3，代理商減少1/3。市場競爭的原則就是“適者生存”。最壞的市場上，也會有賺錢的企業(yè)，在這樣的階段代理商的營銷管理水平將成為關鍵。

　　有這樣一個案例，某企業(yè)裝載機經(jīng)營團隊有12人，在2012年裝載機信用銷售的收款率低于60%(收款率=實際收款金額RM/當月計劃應收款金額CR)，客戶平均逾期率在10期左右。銷售越多虧損越多，企業(yè)無奈停止銷售，加強債權催收工作，收回一批債權設備，員工面對的是裁員。我們通過對這一案例進行總結，可以發(fā)現(xiàn)，目前代理商普遍面臨的“三大難題”：銷售金額下降、逾期債權居高、勞動生產(chǎn)率大幅下降。

　　銷售金額下降：新的競爭者以報復性的競爭手段，分流了有限的市場份額，導致銷售數(shù)量達不到代理商的經(jīng)營平衡點，導致多數(shù)企業(yè)處于虧損狀態(tài)。

　　逾期債權居高：在2009年到2011年期間，信用銷售形成巨額的逾期債權，使得代理商平均逾期期數(shù)(逾期率OL=逾期金額OD/當期計劃應收CR+過期的月份數(shù))在3倍左右。近幾年，年均銷售金額在5億元的企業(yè)，平均逾期在8000萬元左右。